1-新形势下终端诊所及KA连锁药店开发与销量突破实务培训课件-新版.pptVIP

系统营销是企业发展的核心力量，其中所体现的隐性价值在企业运营中起到根本作用！ * * 1 * * 新形势下终端诊所及KA连锁药店 开发与销量突破实务 * 第一部分：如何开发KA 1、避免对牛弹琴---弄清KA连锁的需求是第一步 2、连锁药店采购的关注点 3、连锁开发的调研与谈判技巧 4、充分让利到达高毛利 5、仅关注采购是不够的 6、在与连锁公司总部谈判中应把握的要点 7、寻找切入机会 8、注意连锁药店采购谈判的惯用伎俩 9、签订合作协议 10、KA部门的工作职责和工作流程 11、KA经理的KPI考核指标 12、KA经理的能力素质要求 高毛产品： 客流产品：不亏本 品牌高毛利： 品牌企业二线产品： 即可实现毛利又和快速上量 连锁药店最不缺产品 连锁也不缺高毛利产品 连锁缺高利润的实现方法 连锁药店缺可以带来客流量的产品 1、避免对牛弹琴 弄清KA连锁的需求是第一步 * 连锁采购关注的问题有那些？ 2、连锁药店采购的关注点 产品价格：高毛产品、独家经营 产品品质：品质保证 产品动销：在其他地方卖得是否好 供应保证：供货周期多长 区域保护：串货和价格维护 产品售后：服务和销售支持（促销和退换货） 产品资质：齐全的首营资料 3、连锁开发的调研与谈判技巧 （1）需求调研 门店调研法 研讨：门店调研的内容和方法？ 搞定采购法 同行调研法 门店调研内容 药店首推属性