招商沟通精品新谈判技巧课件(ppt 49页).pptVIP

1、备（“背”） A、充分了解当地情况（医院2甲、3甲、招标、 物价、经济排名、地方医保情况等） B、商业情况（从历年中标或代理商途径） C、个人排名情况 a、竞争品种销售客户情况 b、同类产品销售客户排名 c、当地各类产品销售排名情况 （注：以上情况在任何时候都应该背诵如流） 营销技巧1—“备” 2、捧（赞美） A、赞美名望、业绩 B、赞美天气 C、赞美语音 D、赞美医药环境（商业回款、信誉等） E、赞美当地新闻中的事件 营销技巧2—“捧” 3、亲（又称“揽”，是指亲和力） 与陌生客户首次通话时，要练就通话时给他感觉是站在客户的立场上进行沟通，每一个问题每一句话他让客户感觉很亲切，因此“哥们、姐们、哥哥、 姐姐”等在通话要切记中长挂嘴边，其实就是如何能够做到牵着客户“鼻子走”的好方法。 亲和力其实有时需要用到很专业的语言，耐心的站在客户立场给客户做专业的解释。 营销技巧3—“亲” 4、煽（又称煽动性、扇情性） 该技巧应该贯穿于整个销售过程，尤其陌生客户的初次交流煽动性非常关键。煽动性来源于： A、对产品特点和市场情况的熟练掌握，从而引导客户对产品未来销量的预期； B、对公司未来上市产品和公司前景的美好描绘； C、良好的口才和逻辑性； D、说话时语音技巧的运用，如有时需要咄咄逼人的气势、适当的示弱、幽默感 营销技巧4—“煽” 5、诱（又称诱导） 在初次拜访陌生客户中有2/3的客户属于冷漠型客户，这部分客户有一些可能是大牛客户，也有可能是人的个性决定的，还有可能是竞争对手的招商人员，这时需要运用一些技巧诱导客户，寻找客户的感兴趣点，只要客户显示出其兴趣点就可以找到切入点：如：可以通过请教大牛客户姓名、商业、招投标等，如无应答则显示出很失望的语气；总之陌生拜访时出现对方冷漠的情况时有发生，销售人员只有不断的增加自己的知识面、技巧才会很快突破瓶颈。 营销技巧5—“诱” 6、断（又称决断、断绝） 初涉电话招商人员，在电话过程中容易犯的一个错误就是，与一些客户长时间的纠缠，总希望客户成交，其实销售的自然规律告诉我们:“世界上有1/3的客户是主动成单的，有1/3的客户是犹豫不定需要你积极鼓动才会成交的客户，剩下1/3的客户根本没有成交可能的客户。” 因此招商人员要练就的技巧需要判断客户属于哪类客户，是否当断，如果当断就要断。否则，只是浪费时间。 营销技巧6—“断” 招商沟通技巧 2012年8月 电话营销技巧篇 电话营销的追求 3次通话锁定客户， 5个电话促成协议！ 电话不离手， 张嘴大声吼！ 电话营销前的精神准备 来电要警觉， 去电要激情！ 来电不慌答， 去电要“备足”！ 电话营销前的必备工具准备 打开医院覆盖表 注意来电地区掌握！ 打开客户管理档案表， 随时看地图！ 打开地区商业汇总表 电话营销的成交 需要有一套成熟、完备的方法才能成功！ 电话营销的完整操作过程 1、严密的准备过程（熟透产品、客户的初筛、背景的询问调查、问题的准备、地 区情况的了解、大牛品种客户的探查） 2、电话打出之前工具的准备过程 （打开医院大全、打开地图、打开问题大全、档案表、当地商业医院汇总表） 3、电话沟通过程 （参照问题大全进行沟通、随时记录每一句问话） 4、传真邮件目录 （主要针对强烈有意向客户，部 分客户邮寄资料） 5、核查客户锁定目标（通过当地客户或同行的朋友、打电话到商业公司了解等） 6、确认客户、签订协 议、发货 （调查核实无误）一般要求3－5个电话搞定 7、客情维护、交友 ——被称为最省钱和最锻炼队伍的方法 A、通过电话沟通，有激情的利益销售法 B、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式 一般失败原因： A、招商经理实际操作市场经验根本没有－受骗、被引导 B、招商经理社会阅历、生活阅历不足－无法与代理