联合基因营销网络改造和基本思路和重要观点.pptVIP

关于联合基因营销网络改造的 基本思路和重要观点 盛世六和营销咨询机构 2007－5－21 现有的华夏基因队伍一方面是改革的对象，另一方面又是改革所必须依赖的手段。 华夏基因目前是企业的生命线，如果出现问题将对公司的业务收入产生灾难性后果。涉及营销系统的组织与流程变革需要非常的谨慎。 总纲： 一、联合基因当前各层面的 基本考虑和关键利益点分析 联合基因五个层面： 华夏 代理商 联合基因 核心高层 王安 协同销售 最下线 代理商 王安 骨干 必须要改变华夏基因的协同销售模式，否则在宏观层面上来自中国各级政府 政策上的风险很大。 华夏基因协同销售模式依然是目前联合基因现金流的提供部门，在区域代理等相关模式没有最终成功落地前，改革一旦失误，对于联合基因将是一个非常大的挑战。 华夏模式无法有利的推动联合基因整体战略的实施，联合基因的战略是以基因检测为切入点带动整个基因产业的崛起。 目前情况下，一定程度上联合基因的现金流被华夏基因掌控，对于联合基因来说，企业的发展处于政府、华夏基因等多头挤压下，战略环境非常严峻。 关键利益点： 联合基因核心高层（泛指董事长、总裁、CEO） 必须要改变协同销售模式，同时处理好变革过程中来自华夏的挑战。 在改变过程必须是良性的，期间华夏的现金流绝对不能断；华夏的士气不能完全敌对起来。 有改革的基础和条件。尽管受到华夏的强烈抵制甚至对抗，相关的销售部门还是成立了，说明总部还是有行政资源的。 不敢轻易动，一旦失败，公司的政治威望会进一步受到打压。如果再次失败，将进一步塑造王安形象，华夏基因将进一步集中到王安的手中。 基本考虑： 联合基因核心高层（泛指董事长、总裁、CEO） 所领导的华夏基因是联合基因公司目前最主要的现金流产生部门，甚至占据到90%以上。 在最关键的时刻来到联合基因，并通过协同销售模式快速的做到了超亿元的业绩。一定程度上对于公司有非常大的贡献。 华夏基因的模式在实际的业绩对比中（和相关销售部门的对比）认为协同销售模式是非常可行的，同时限于自己的经验和组建的团队，来改革自己的模式有相当大的困难。 对于目前联合基因用华夏基因产生的现金流来扶持相关销售部门感觉到潜在利益的巨大冲击。 关键利益点： 华夏基因各利益方的考虑－－王安 进一步做大华夏基因，并在可能的情况下完善和改造协同销售模式。 千方百计的排挤和打击其它的销售部门，确保华夏基因在联合基因内部的营销主导地位。 让手下的人出面，或者把各级代理商的怨气引到联合基因上。 基本考虑： 华夏基因各利益方的考虑－－王安 这些骨干大都是随王安最早进入联合基因、一起打下华夏基因江山。 他们是目前联合基因集团内真正的最大既得利益者。完全忠于王安，总部利益基本上是不考虑的。 能力和经验上大都对于协同销售非常熟悉，通常对于其它模式有很大的排斥性。 这部分人团体多，比较隐蔽，最难对付，是王安抗衡总公司最大的底气和筹码。 王安也是通过这一小部分人来控制华夏基因的。 关键利益点： 华夏基因各利益方的考虑－－王安骨干 这一批核心骨干他们的大部分人的立场是和王安同进退。 千方百计的排挤和打击其它的销售部门，维护自身的既得利益。 基本考虑： 华夏基因各利益方的考虑－－王安骨干 实际情况：没有赚到钱，也渴望改变，但无从下手。 跟谁目前不重要，关键是谁有势力，谁能赚到钱。 对于王安没有完全的利益重合点，很大程度上核心利益是不同的。 关键利益点分析： 华夏基因各利益方的考虑－－华夏的代理商 王安很厉害，是我们的榜样，向她学习。 联合基因主要靠王安关键时刻介入发展的。 联合基因目前营销还是要靠王安。 王安在公司有影响，有说话权，王安答应的事情能成。 这一部分人非常容易受王安鼓动，出来闹事的经常就是这部分人或者是这一部分人带动的手下。 基本考虑： 华夏基因各利益方的考虑－－华夏的代理商 感觉上当受骗了，钱没有想象中的好赚。 对于王安和公司没有特别的认同度，感觉是替他们在赚钱。 是华夏体系内的利益受损者。 关键利益点分析： 基本考虑： 这一部分人基数非常大，其中一小部分人容易受鼓动，但这一小部人虽然比例不大，但绝对人数已经很大。 要改变现状，因为没有想象中那样能赚钱，有机会就会发泄自己的强烈不满。 最容易受鼓动，出来闹事的经常就是这部分人。 华夏基因各利益方的考虑－－华夏协同销售最下线的代理商 抵制的力量非常大，操作不当，反弹极大。一定要从内部去分化，绝对不能和整个华夏基因作对。 有改变的基础，王安和其骨干对于公司的抵抗是躲在幕后，毕竟无法做到摊牌式抵触。这一点从销售部门的成立上看的出来。 关键的核心是华夏广大的代理商，他们向下控制着数量更为庞大的协同销售人员，能否争取到他们是变革的关键。 积极的创造和王安和其骨干的缓和气氛，逐步成立的销售公司