青岛国增耗材运营的方案.pptVIP

青岛国增打印耗材运营草案 大连思创信息材料有限公司 大客户部 姜 静 2004年10月 目录 项目概述 项目的愿景以及对青岛国增的价值 打印耗材业的机会与挑战 青岛国增资源对打印耗材项目的价值 青岛国增打印耗材项目机会与挑战 青岛国增的打印耗材战略 营销策略 附录 项目概述 打印耗材已经成为办公用品零售行业的营业额以及利润贡献的重要部分，办公用品渠道将持续发展成为打印耗材销售的主要途径。 青岛国增利用品牌、渠道、资本的优势，拥有进入办公用品行业发展耗材的良好基础资源； 根据青岛国增的资源状况，以及发展耗材产业需要的资源，来选择合适的打印耗材合作伙伴，共同通过青岛国增的渠道来进行打印耗材的销售以及服务。 打印耗材项目的愿景 市场容量：耗材的消耗是纸张消耗的两倍以上，平均每张纸张就需要0.1元以上的耗材，中国2004年将有150亿的耗材市场（包括打印机、复印机的常用消耗品，普通纸除外），并以年30%的速度增长； 通用耗材已经成为必然的趋势，色带以及喷绘的案例； 办公用品行业已经逐步成为耗材的主要销售途径之一； 以青岛国增的品牌、渠道资源、实力等将非常有机会成为办公用品渠道中通用耗材的领导者； 打印耗材项目对青岛国增的价值 具有吸引力的利润空间：原装耗材的销售价格与耗材的制造成本有近10倍的利润空间可以发挥；为项目给青岛国增带来合理的利润奠定基础； 增加对青岛国增渠道的吸引力：部分办公产品已经进入低毛利时代，如果没有利润支撑渠道必然另谋出路，而耗材项目具有成为渠道利润增长点的良好潜力； 增强与现在竞争对手的竞争筹码，提高竞争门槛； 耗材行业的高效率运作、渠道精耕等对人才的培养、管理的促进有一定的意义。 打印耗材的销售模式 打印耗材的机会与挑战 机会 行业的高速发展以及可观的利润空间； 通用耗材正在被客户快速接受； 技术成熟带来质量已经比较稳定，需要服务的机会不多； 客户购买耗材的途径已经由专业供应商转向办公用品销售商以及普通超市； 在通用耗材领域用户心目中还没有名牌的概念； 挑战 在过度阶段需要向原来使用原装耗材的客户传播通用耗材的真相； 现在通用耗材有很多牌子，绝大部分是小品牌，月销售几万元，品质以及服务没有保证；给客户带来非常不好的通用耗材形象。对于大品牌做得不好很容易论为小品牌。 青岛国增总体概况 在中国办公用品行业拥有良好的品牌影响力以及客户关系； 通过良好产品价格性能比驱动市场 公司对渠道拥有良好的管理控制能力 采用相对统一的销售政策来管理渠道 青岛国增及分销商对耗材相对陌生，但是青岛国增的销售网络中耗材的利润及营业额贡献非常明显以及不断提高。 青岛国增的品牌资源 在客户选择自己不能判断产品质量好坏的时候，品牌具有非常重要的影响力；与众多说不出名的通用耗材来说，青岛国增是响亮的品牌； 青岛国增是山东著名的文具品牌 消费者对青岛国增的价格性能比认同，认为青岛国增是一个优质的企业 青岛国增的渠道资源 覆盖山东以及全国的销售网络 经销商全在销售耗材类产品 有公司自己的直销配送门店 渠道渗透状况 青岛国增现在产品的价格体系 青岛国增经营耗材的理由 耗材市场的规模大：有着150多亿的市场空间 增长快：年增长30%以上 利润高：制造成本到零售价格有足够的利润空间； 竞争对手弱：在办公用品渠道中通用耗材还是非常薄弱，没有名牌； 办公用品渠道已逐步成为耗材的重要渠道 通用耗材的趋势：通用耗材完全有机会由现在的15%左右逐步提高到50%左右； SWOT分析 青岛国增耗材项目成功的关键 公司高层对项目的重视程度：是否能从战略层面来考虑耗材项目？耗材项目对青岛国增来说不是新增加一个产品，而是利用青岛国增现有的资源增加一个非常重要的企业发展部分；包括使公司各位领导的重视； 合作伙伴的选择：青岛国增具有直接的销售网络但销售人员对耗材缺乏了解，所以需要能够全面帮助青岛国增提升团队运营耗材项目的合作伙伴； 终端的辅导：如何建立终端的销售力量，培养终端的专业能力； 投入力度：包括资金以及人力的投入，耗材的单品数量比较多，相对传统办公用品更为专业； 青岛国增的打印耗材战略 充分发挥品牌以及客户关系的优势：良好的品牌形象作为客户信心的保证； 终端拉动：有效、规范的展示、演示以及销售工具来帮助零售网点来拉动青岛国增耗材的销售； 建立样板市场来给青岛国增团队以及渠道网络实际的信心； 选择合适的供应商来帮助青岛国增团队以及销售网络融入耗材行业； 实施该营销战略的关键 针对青岛国增销售网络特征制定符合渠道发展打印耗材项目的营销方案及策略 通过一个专项工作小组来促进整个销售团队在耗材项目的战斗力 合作双方需正确看待和积极投入该项目 把重点放在挖掘青岛国增现有零售渠道的潜力 营销策略 项目运作主要事项 项目可行性报告，包括相关的营销方案、