《建材家居门店销量提升》纲要.pptVIP

贾同领 2020年1月14日 《建材家居门店销量提升》纲要 目 录 一、店面终端很重要 二、店面选址 三、广告宣传提升 四、推广方式提升 五、空间布局提升 六、生动化展示 七、终端运营管理提升 八、导购能力提升 九、服务能力提升 十、团队建设 一、店面终端很重要 1、到底什么是终端 2、店面终端：最关键的“神经末梢” （1）店面终端是实现销售难以逾越的“鸿沟” （2）店面终端是商品实现销售的“临门一脚” （3）“决胜终端”需要构建体系 3、店面终端的作用 4、消费者眼中的店面终端 5、店面终端构成要素 店面终端构成要素 二、店面选址 1、预测目标客流量能否满足需要 2、街边店的选址：“人流、人聚、人见、人停”处 3、商城店内选址如何最优 4、一个城市的最佳开店数量 （1）商圈数量 （2）竞品参考 （3）“双子店”思考 （4）品牌商业模式的影响 5、建材家居行业终端的创新设想 （1）繁华非建材商圈的机会 （2）尝试建立常态化社区店 （3）“集成”终端的机会 三、广告宣传提升 1、区域广告的几点说明 （1）区域宣传与总部要统一 （2）区域宣传内部的统一性 （3）区域对标品牌的选择 2、“吸”字诀：户外广告投放 （1）建材家居行业消费者的认知来源 （2）户外广告投放要点 1. 从目标人群动向定位置 2. 从目标人群兴趣定形式 3. 从目标人群记忆特点定内容 三、广告宣传提升 户外广告“吸”字决： 基于各地和建材市场周边的媒体环境不同，很难一概而论。结合建材家居行业的大致概况，拟定户外广告的“吸字诀”。 建材市场很重要，画龙点睛要做到。 高速出口高炮放，来往车辆眼一亮。 过路公交露品牌，眼球聚焦跟我来。 店旁地铁公交站，需求顾客会先看。 商场外立两三放，整齐划一人气扬。 停车场所巧施展，见缝插针多露脸。 DM散发少不了， 主动搭客效果好。 标新立异形式多，贵精贵巧多思考。 三、广告宣传提升 3、“引”字诀：建材城内广告投放 （1）建材城内广告好，顾客动线多思考 （2）进门首看指示牌，指引顾客到店来 （3）楼梯包柱和展架，品牌宣传也不差 （4）过道吊旗头上飘，位置距离添加妙 （5）销售排行有门道，哪家靠前哪家好 （6）店面亮点多思量，迎客进店效果强 （7）大店迎宾最好有，引导顾客店里走 （8）服务台上有眼线，折页单页长相见 四、推广方式提升 1、 小区推广 （1）建立队伍 1. 主要岗位职责；2. 队伍的招聘；3. 队伍的培训；4. 队伍激励；5. 队伍管理 （2）楼盘建档 1. 楼盘普查；2. 地图标示；3. 填写楼盘档案 （3）进驻评估 1. 开发评估；2. 进驻形式；3. 宣传策略；4. 策略说明 （4）物业公关 1. 责任人寻找；2. 感情建立；3. 公益导入；4. 定期拜访 （5）正式进驻 1. 进驻准备；2. 单独进驻；3. 品牌联盟进驻；4. 家装公司进驻 四、推广方式提升 1、 小区推广 （6）接待介绍 1. 礼仪；2. 礼品公关；3. 单页拦截；4. 公关活动；5. 促销告知；6. 资料奉送  （7）入室扫楼 1. 礼仪准备；2. 携带礼品；3. 记住业主名字；4. 备齐资料；5. 索要电话；6. 小区拜访记录 （8）店面接待 1. 门店参观邀约；2. 发放邀请函；3. 进店前确认；4. 店面接待 （9）家装课堂 1. 时间确定；2. 地点；3. 讲师选择；4. 会前准备；5. 会场布置；6. 内容介绍；7. 后期跟进 四、推广方式提升 1、 小区推广  （10）团购实施 1. 团购优惠；2. 话术准备；3. 意见领袖；4. 样板房打造 （11）小区回访 1. 小区回访；2. 恭贺乔迁回访；3. 遗漏业主补充回访 （12）口碑宣传 1. 老顾客口碑；2. 样板房效果展示；3. 顾客名册收集展示 四、推广方式提升 2、团购活动 （1）第三方团购网站团购（网络团购） 1. 选择合适的团购网站 2. 网络团购活动 3. 网络团购的价格体系设计 4. 团购产品选择及产品介绍 （2）品牌联盟团购 1. 概述 2. 成员选择 3. 团购活动组织 （3）经销商店内团购 四、推广方式提升 3、家装渠道推广 （1）认识家装渠道 1. 渠道类别及合作形式 2. 家装公司与业主的合作类型 （2）家装渠道业务流程 1. 信息收集；2. 市场调查；3. 开发准备；4. 客户首次拜访；5. 二（多）次拜访；6. 互动交流；7. 项目洽谈合作；8. 售后服务 （3）家装渠道运作注意事项 1. 长期作战准备，注意细节 2. 平衡与分销商的利益冲突 3. 针对家装公司渠道的产品打造 四、推广方式提升 4、 网络销售 （1）网络销售思考 1. 网络销售的魅力在哪里？ 2. 做好网络销售真的容易吗？ 3. 传统渠道真的会被取代吗？ 4. 哪些行业更适