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销售团队的组建与管理   毛主席语录 我们练兵的口号是: 官教兵,兵教兵,兵教官,战士们有很多打仗的实际经验,当官的要向战士学习,把别人的经验变成自己的,他的本领就大了 目录 一、什么是团队； 二、团队的组建； 三、团队的管理。 一、什么是团队 团队的定义； 团队的要素； 团队的类型。 团队要素 目标 人 定位 权限 计划 团队要素 1．目标 　　团队应该有一个既定的目标，为团队成员导航，知道要向何处去，没有目标这个团队就没有存在的价值。 团队要素 2．人 　　　 人是构成团队最核心的力量。3个(包含3个)以上的人就可以构成团队。目标是通过人员具体实现的，所以人员的选择是团队中非常重要的一个部分。在一个团队中可能需要有人出主意，有人定计划，有人实施，有人协调不同的人一起去工作，还有人去监督团队工作的进展，评价团队最终的贡献。不同的人通过分工来共同完成团队的目标，在人员选择方面要考虑人员的能力如何，技能是否互补，人员的经验如何。 团队要素 3．团队的定位 　　　△ 团队的定位，团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责，团队采取什么方式激励下属?　△ 个体的定位，作为成员在团队中扮演什么角色?是订计划还是具体实施或评估? 团队要素 4．权限 　团队当中领导人的权利大小跟团队的发展阶段相关，一般来说，团队越成熟领导者所拥有的权利相应越小，在团队发展的初期阶段领导权是相对比较集中。团队权限关系的两个方面：(1)整个团队在组织中拥有什么样的决定权?比方说财务决定权、人事决定权、信息决定权。(2)组织的基本特征。比方说组织的规模多大，团队的数量是否足够多，组织对于团队的授权有多大，它的业务是什么类型。 团队要素 　5．计划计划的两层面含义：(1)目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序。(2)提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现目标。 团队与群体的区别 群体：两个以上相互作用，又相互依赖的个体，为了实现某些特定目标而结合在一起。群体成员共享信息，做出决策，帮助每个成员更好地担负起自己的责任（如：候机旅客）。 群体有如下几大特征： 没有共同目标。 个体间没有利益关系。 没有严格的、共同的规范 团队存在的必要性 团队存在的必要之处在于问题的解决是由所有成员共同完成的。团队需要有领导来协调成员间的分工，成员自身也要具有自我管理意识。团队是不断寻求发展的。团队最大的优势：一旦制订了统一的标准，每个成员都能够理解，并依此执行。 二、团队的组建 1、总原则 2、12321法则 3、团队发展的4个阶段 二、团队的组建 　　　无论是操作一个产品还是管理一片区域,,如何招聘到优秀的合适的人才一直是管理者最头痛的问题。在产品操作过程的实践和观察中发现,在营销模式没有偏离产品特质时,是否优秀的营销团队往往决定了产品的发展前途。每一次召开营销会议时,许多经销商和区域经理互相交流最多的问题之一就是:招聘难,组建一个优秀的销售队伍尤其难。 　 　　 团队的组建 　　　　创建一个优秀的销售团队的关键不是市场上有没有足够的人才供我们挑选,而在于管理者有没有一个正确的组织队伍的观念。无论是经验论、学历论、形象论者的管理者，都希望团队中的每个都是精英分子，拿来过来都能独挡一面。这种出发点当然是在情理之中，无论谁都希望自己的下属个个生龙活虎，销售成绩你追我赶，这样业绩就会蒸蒸日上。但是，无论多么优秀的企业或多么优秀的企业家，谁都没有这么样的销售团队。这不仅是不可能的，也是没必要的。就象我们的手指，我们没必要五个一般长，即使一般长了，反而会不如现在方便和灵活了。这个道理也许不难理解，团队建设也要讲究相辅相成互相配合。 优秀团队组建12321法则 “１”－－１个领头人； “２”－－２个精英； “３”－－３个中流； “２”－－２个培养； “１”－－１个机动。 “１”－－１个领头人 一个销售团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好业绩和发展前途的。 管理学界有一个著名的管理寓言就是：一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。这个道理人人都明白，可是在挑选这个领头人的时候，不同的管理者对其要求就千差万别，这就是有些经销商和办事处在１年内更换几个经理的原因。 其实对一个销售实战管理者来说，最基本的素质就是：了解产品销售具体