白酒经销商和发展之道.pptVIP

经销商的发展之道 过去 业态： 杂货铺，流动摊点 批发市场里批零兼营的摊点 状态 无品牌意识 产品多而杂 等客上门 起早贪黑，拼命劳作 愿望 挣钱 过去 业态： 批发商 状态 初具品牌意识 产品品类集中 大宗出货 等客上门，客户较固定 起早贪黑，拼命劳作 愿望 挣更多的钱，想要更大发展 现在 业态： 经销商 状态 具有品牌意识 产品品类集中，品牌较多 不论客户大小，都提供服务 送货上门，客户多而固定 拥有独立的办公场所 有固定的作息时间 愿望 赚钱 现在 业态： 品牌代理商 状态 品牌意识强，代理品牌少而精 产品品类集中 不论客户大小，都提供服务 送货上门，客户多而固定 拥有独立的办公场所 有固定的作息时间 愿望 持续地赚钱，稳当地赚钱 社会地位 未来 业态： 渠道运营商 物流配送商 状态 拥有稳定和庞大的客户网络 可向客户提供优质完善的服务 由职业经理人管理业务，专业化运作 有能力同时代理众多品牌或经营自主品牌 愿望 轻松地赚钱，永远地赚钱 上流社会阶层，社会影响力 成功地途经 最简单的办法 提高价格的办法 … … 提高销量的办法 … … 降低成本的办法 … … 销售名牌 跟紧名牌 绑定名牌 可口可乐风靡全球的营销之道 乐得买 买得到 买得起 情有独钟 无处不在 物超所值 可口可乐风靡全球的营销之道 乐得买 情有独钟 可口可乐风靡全球的营销之道 买得到 无处不在 可口可乐风靡全球的营销之道 买得起 物超所值 可口可乐的价值链管理 生动化是指在售点所进行的一切旨在刺激消费者购买欲望的活动。· 让没有生命的产品动起来 让产品自己推销自己 认识 名牌产品有销量没利润 杂牌产品有利润没销量 名牌产品是 推销员 送货车 商业形象 信誉保证 稳健经营和长远发展的保障 重点零售客户运作技巧 仓储式商场、超级市场、连锁超市、便利店、购物中心是未来零售业态发展的必然趋势 重点零售客户运作技巧 重点零售客户的价值 具有战略意义 高客流量 有较高销量 有发展潜力 具有社会影响 宣传效果好 重点零售客户运作技巧 重点零售客户运作关键点 评估 谈判 陈列 促销 巡店 回款 重点零售客户运作技巧 重点零售客户运作之生死穴 谈判 抢位 收款 重点零售客户运作技巧 重要提示 老板本人要与对方的高层管理者建立起良好的关系 双方财务部门要有直接联系渠道 祝各位同仁！ 与中国名酒企业双沟 一起发展壮大！ 西安市场营销学会 卓越培训—经销商课程 卓越培训—经销商课程 经销商的过去、现在和未来 如何实现？ 努力提高经营利润 假设：某产品售价100元／件，成本（进价与销售费用合计）90元／件，全月销售100件。当月实现利润1000元。 销售收入－销售成本＝利润 100×100－90×100＝1000 如何将销售利润增长70％？ 原来如此 4％ 4％ 3％ 73.7％ ＋ ＋ 与成功者合作 站在巨人的肩膀上 傍大款 产品导向 顾客导向 由 3A 到 3P 全球第一品牌，价值逾1000亿美金 “可口可乐”是全球仅次于“OK”的流行语 在全球超过200个国家和地区销售 全世界消费者每天饮用超过10亿杯 在中国超过30个装瓶厂就地生产销售，发展合作伙伴配销系统，尽一切所能降低运营成本，让利于消费者 原料供应商 可口可乐系统 中间商 消费者 可口可乐系统 经销商 批发商 批零商 终端销售商 消费者 产品的销售形式 仓储 收款 坐商 送货 仓储 收款 主动出击的批发商 获得订单 经销商的过去 缺陷:没有到零售点的销售服务 完整的销售服务所需具备的功能 生动化 获得订单 送货 仓储 市场发展 收款 到零售点的销售服务 生动化 获得订单 送货 仓储 市场发展 收款 生动化 获得订单 送货 仓储 收款 生动化 获得订单 送货 仓储 收款 小 可口可乐 合作伙伴 经销商的现在和未来－－合作伙伴配销系统 生动化 获得订单 送货 仓储 市场发展 收款 市场发展 市场发展 参与程度 中 大 目的：提供到零售点的销售服务 小 经销商能力 中 大 提升价格和销量的途经 计划拜访 业务代表 对预先指定的客户 按预先设计的路线/区域/地区 在预先确定的日期和时间 进行拜访, 并在拜访过程中执行预先制定的工作流程和标准 提升价格和销量的途经 计划拜访 迅速建立品牌形象 使被服务的客户产生依赖感，养成定期进货的习惯 减少积压和断货风险 增进客情，阻挡竞争产品 方便进行全品项销售 有利于推广新产品 方便搭售其他高利润产品 衡量一个经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最佳绩效，其标准是： 终端客户的拓展与服务 产品全系列的推广 产品生动化的布置 新产品推广的热忱和方法 与生产厂的友好合作诚意 最终达到销售量的持续提升 需要给予特别关注 *