营销与设计方案永恒的随行培训课程.pptVIP

China soft 营销与设计 ---永恒的随行 山鹰高端室内设计工作室 目录 单元二： 单元三： 单元四： 大客户拓展策略与营销计划之拟定 顾问式营销关键技巧 单元五： 如何面对客户高层领导 营销基本概念及原理 单元一： 目前国内乃至国际设计产业现状 一、当前国内乃至国际设计产业现状 付出=回报? 设计人才多,但无价值取向 与社会需求不相符卖不出去的产品都是废品，卖不出去的设计都是垃圾！如何变废为宝是所有人的工作！  如何改变现状: 思维转变   突出重围   超眼前所见,方是远见  正确理解营销与设计的必要性 二、营销的基本概念及原理 1、营销的概念 卖感觉(设计作品)  （创造感觉） 卖需求(设计作品)  （满足需求） 卖产品(设计作品) （刺激感觉） 选择目标/利基市场 2、营销(设计作品)思维的转换 推销(设计作品) 营销(设计作品) 主动出击开发新行业客户 买卖(设计作品) 个人销售 小机构销售 大机构营销 策略性营销(设计作品) 客户关系管理 产品(设计作品)营销 服务营销 创造感觉、创造价值 注重细节 商品(设计作品)供应 创造价值综效 双赢伙伴关系 命运共同 推销式营销 顾问式营销 专业形象 方案/项目营销 3、营销之核心感觉 营销之始： 信 任 决策点： 关系本质： 安 心 价 值 4、关键时刻关键动作 1）信任 自信自重的印象 展现专业形象 以客户为中心之沟通模式 注重细节，建立差异化之深刻印象 2）安心 排除造成“不确定感”的动作 有理有据文件化数据证明 标准化及一致化服务 对客户期望清晰的承诺 3）价值 掌握客户多元化之要求 将问题量化成为成本或价值 创造附加价值 三、大客户拓展策略与营销计划之拟定 1、大客户营销之价值和障碍 大客户销售之价值研讨: 问答 大客户销售之障碍研讨: 2、大客户基本需求分析 有形 无形 解决问题 立即 长远 显性需求 隐性需求 扩充及升级计划 政策方向 规划中项目 潜在问题/损失 决策者压力/威胁 竞争驱动因素 技 术 决策性 管理性 操作性 3、需求与解决方案之关系 优先顺序 方案架构 价值诉求点 客户需求优先顺序 决策模式分析 特色及竞争诉求包装 目标客户拓展策略 5、大客户决策模式分析 (1) 客户组织图解析 拜访目的 行动计划 预期结果 销售策略与销售计划 时间 (2)决策分析原则 1)区分决策者、使用者、维护者的角色及其决策的影响力 2）了解授权架构（直接探测及间接查访） 3）了解决策流程及其瓶颈 4）发觉潜在抗拒力量（受害者？） 5）了解最终决策者的周围潜在影响力 6）分析部门间的彼此利害关系 7）选定潜在内部销售员 8）潜在黑马及鱼翁得利者 (3)面对不同对象包装不同卖点 大客户销售计划范例 销售循环 四、顾问式营销关键技巧 1、安排约会 确定业务拜访之目的 备妥相关文件/证明 设计约见理由（经验分享与研讨） (a) 客户为什么要见我们 (b) 提供什么信息使客户愿意 (c) 信息设计及答问准备 站在客户立场准备三个问题的答案： 1、我为什么要（花时间）见你？ 2、你们提供什么（对我有价值的服务？ 3、你有什么特别（与我接触过的其他人）？ 2、业务拜访步骤 建立沟通 引发兴趣 购买欲念 决 策 行 动 客户观点 我喜欢且看重你吗？ 我愿意与你沟通吗？ 你能为我（个人）及我的情况提 供什么 你能解决我的问题吗？ 你能证实方案可行？ 我所得到的价值是否大于成本？ 这是目前最佳行动吗？ 我将采取购买行为？ 现在？或什么时候？ 3、顾问式营销流程 行动 决策 购买欲念 引发兴趣 1 2 建立沟通 暖身动作 探访需求 情境性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题 明确性需求 特点 效益 客户价值 提供满意方案 异议处理 建议行动 重述价值 成交或准成交 YES NO 获取承诺 （1）暖身动作（warm up) 目的： 建立良好第一印象 引导