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发动机：输出功率、油耗、环保 液压系统：压力、流量、效率 作业性能：速度、力量 可靠性和耐久性：使用寿命（如工作装置、 车架等） 安全性：防护措施 保养性：保养间隔、方便性、费用 操作的舒适性：驾驶室、座椅、操纵力 因此，我们需要对设备进行综合评价，才能判断出设备的好坏 销售员应该知道如何评价设备的好坏 项目 临工LG953 柳工50C 斗山503G 龙工855B 厦工955 山工SEM952 发动机 型号 WD10G220E11 WD615G.220 WD10G220E23 WD615G.220 上柴D9-220 WD61567G3 功率/转速 162/2200rpm 162/2200 162/2000 162/2200 160 kw 162/2200 油耗g/kwh 215 215 195 215 　 215 额定载荷t 5 5 5 5 5 5 最大掘起力KN 160 167 160 170 147 175 最大牵引力KN 150 160 160 　 140 152 操作重量kg 16600 16500 16800 16600 16300 16200 额定斗容m3 3 1.8~5.6 2.7～4 3 2.2～3.8 3 工作压力Mpa 18 17 17 16 　 16 三项和时间s 10.2 　 　11.5 11 12.3 11 外形尺寸mm 7753×3024×3423 8034×2976×3483 　 7900×3000×3400 7815×2870×3350 7868×3050×3310 卸载高度mm 3050 2970 3180 　 3058 3150 变速箱形式 自制 行星式变速箱 自制 行星式变速箱 杭齿 行星式变速箱 自制 行星式变速箱 自制XG变速箱 定轴式变速箱 驱动桥 大模数驱动桥 大模数驱动桥 大模数驱动桥 大模数驱动桥 大模数驱动桥 自制驱动桥 液压系统 单泵分流 单泵分流 双泵分流 双泵合流 双泵合流 单泵分流 销售员应该知道与标杆对手的性能对比 ◎柳工856（低配），2002年抄袭美国卡特比勒产品，原想彻底替换他自己都不看好的50c产品，但该款产品一直出现小毛病多、操作方向不稳定、定价过高等问题，推向市场后用户一直不认可、不成功。到2008年占柳工的产品线比例仍没超过10%。 ◎龙工856，实际是在855产品基础上添加了先导，并没有实质性的改动。 ◎厦工956，销量少，故障率很高，有些配置多余（冰箱），价格过高。 ◎山工50F，采用国内少见的定轴式变速箱，行走慢，动作迟缓，废油、配件难配，价格过高。 销售员应该知道竞争对手的弱势 503G 产品销售卖点： ◎ 掘起力大，为矿山、重载工况，量身订做！ ◎ 采用低转速发动机，通过合理匹配变矩器、箱及桥速比，在提高动力 性的同时，整机的常用工况在柴油机的低油耗区工作，节能降噪，经 济性好； ◎ 铲斗采用高强度加厚钢材；耐磨、强度高，达到挖掘机斗齿效果。 ◎ 驾驶室减震性强、密封性好、标配空调，操作舒适。 ◎ 设置动力输出切断装置，作业时，切断传动动力，整机动力集中供给 铲掘作业，效率更高！ 销售员应该知道我们产品的卖点 C: 实力一般、工程相对不稳定，影响力较小，设备用量小或以设备外租为主，对设备品质要求不高 A: 以大用户为主的追求高品质、高效率、高价值产品的用户群：资金实力雄厚，工程稳定，对设备要求高 B: 拥有3台以上装载机，实力较大、工程稳定，影响力大，对国产装载机不太满意，有设备更新需求，追求高品质、高效率、高价值产品的国营、私营企业和个体老板 ——矿山：沙场、石料厂、铁矿、煤矿等 ——煤运码头、煤炭转运站、焦化厂 ——基建：市政、公路、水利、搅拌站等 ——其他对设备要求比较高的用户 二、用户的选择与发掘 我们的客户 我们的客户 可以放弃 线人客户，寻找客户圈里及竞争对手圈里的影响力客户（包括驾驶员）全力维护。可以考虑信息费。 以点带面，每个人的区域必须有至少1-3名铁杆客户 定义：设备多、信誉口碑好、实力大在当地影响力大的客户，需全力维护 模范用户 当地装载机、挖掘机零件销售、维修点 其它工程设备整机销售点。 竞争对手品牌二级代理点 1 2 3 三、3点提高信息量建议 四、建立客户档案 XX地区 装载机用户信息表 　 地区：XX 更新时间：10年12月 填报人：XXX 代理店：XXXXXXX　 用户基本信息 用户名称： 　 用户性质 个体/民营/国企 　 联系人： 　 主要工程 　 　 　 　 用户地址： 　 管理人员 　 　 　 　 用户电话： 　 驾驶人员 　 　 　 　 用户传真： 　 关联单位 　 　 　 　 用户设备信息 现有设备 品牌 机型 台数 购买时间 购买方式 购买价格 对设备的评价