13种常见的成交促成法培训策划方案.ppt

* * 13种常见的成交促成法 　 　　几乎每一位保险销售高手随时随地都保有高度的警觉心，以便能确保掌握每一个促成的时机。因为，在保险销售中，光是等待是不够的。 　　经验再怎么多的销售人员每逢遇到促成销售的时刻一到，总是会有两种不同的情绪交杂着，一种是十分兴奋的感觉，另一种则是异常的紧张。甚至有些销售人员在接近促成的重要关卡上，总以为准保户会「自动送上门」来，进而就这么「痴痴地等」，但是结果只等到个「空手而返」，如此而已。 　　事实上，销售人员若是抱着这种消极等待准保户自己说「我要投保」的心态，这是最要不得的了。 掌握客户面对促成时的心理状态 　　营销员推销的保单大多是被个人购买的，属于私人购买行为。私有财产受所有者个人支配，在非强迫的情况下，个人在花钱时，尤其是花许多钱的时候总是慎之又慎。当他们拿不定主意时，一般爱征求别人的意见。在做掏钱决定之前，他们最容易做出的决定就是放弃购买或暂缓购买。　　针对这个心理状态，营销员需要给予客户极大的鼓励，帮助他们下决心。如果说做保险有感性因素，那么促成是最感性的。比如我们说：　　“别再犹豫了，今天的决定关系到您的退休生活质量。”　　“您不是在花钱买保险，而是通过保险理财。”　　“我相信今后您一定会感谢我今天让您签单。”　　“我来帮您下决心吧，我不知道帮多少人下购买保险的决心，最后他们都感激我。请在这里签上尊姓大名。”　　“张三，如果李四生病住院，你能给他报销医疗费用吗？哪怕一半都行。” 在电话沟通的过程中，对于客户发出的购买信号没有办法用肢体语言来获得，只能通过对方的声音和语言来判断，那么到底哪些是属于购买的信号呢？ 识别客户的购买信号 一、当客户很关心产品或服务的细节时 价格是多少？有折扣吗？ 理赔时麻烦吗？多少天理赔？ 什么时候送过来？是送合同上门吗？ 让我仔细考虑一下吧！ 你们有多少客户？你们是外资公司吗？进入重庆多长时间了？ 二、当客户不断地认同你的看法时 你说的有道理 你说的我明白 我也是这样认为的 医疗费用的确是很高 三、在回答或解决完客户的一个异议后 你的回答我很满意，但我还是要考虑一下 对你们公司有基本的了解了 原来是这样的，我明白了 你们的计划原来是原来是这么回事，你看可不可以发一些关于这个计划的资料给我 我还是觉得价格有点高，考虑一下再给你回话吧 四、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时 你们的产品有哪些优点？ 我拿笔记一下 五、当客户听完解释在电话那端保持沉默时 可以适时地提出几个问题，如果没有回答我们的问题，应果断地促成 您看还有哪些方面不清楚？ 对我们公司的情况您没有什么不清楚的地方了吧？ 具体的促成方法 一、不确定成交法 我们现在加入的客户非常多，但很多因为象身体、职业等无法加入，每天都会因此而刷掉资格，我们会把您的资料先补充完整，再提交到公司进行核保，通过后再通知你是否有资格来加入 二、典型故事成交法 讲一个故事或举一个例子 其实许多客户很少想到“万一有一天我……”或“退休后会怎么样……”等问题，由于这些问题对准客户而言，就好比是隔岸观火，因此他们常会以一笑置之的方式回答您，此时，营销人员最好能以自身或身边实例或是同事的保险案例作为佐证，将投保的重要性勾画出来，相信多少将会改变准客户的一些不正确的想法。 　　很多人没有及早购买人寿保险，并不意味着他真的抵触保险，而是没有从内心深处被触动。经验告诉我们，恰当地运用保险故事，唤起准客户的感知和认同，对于激发准客户购买保险的欲望会起到意想不到的功效。 　　在保险销售中，经常会听到有准客户讲：买保险有什么用啊？言外之意风险不会发生在他的身上。这是典型的对保险缺少认知的表现，直接辩驳往往会让准客户感觉不舒服，但若给准客户讲一个《千分之三的游戏》的故事，不仅可以让氛围变得轻松，而且还可以通过故事表达哲理，对准客户起到启发作用。 　　 讲故事卖保险 让氛围变得轻松 准客户：买保险有什么用啊？ 　　营销员：这个问题您问得好。在我进入保险公司之前，我跟您有同样的想法，可是后来听到这样一个故事，便改变了我的想法。今天，我也讲给您听一听，好吗？ 　　营销员：“某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有子弹（当然是玩具子弹），要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑地生活。游戏每年进行一次，但大多数人都不敢扣动扳机。” 　　营销员：生活中有很多未知的事情，我们常常假设不存在；但当它一旦成为事实时，我们已无法改变当初的“如果”。有人统计，中国的平均死亡率是千分之三！有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中只有3人；有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能：生或死，所以，个人