《大客户销售与顾问技术》.ppt

专业销售技能;专业销售技能—课程体系;五、引导与分析客户需求; 走出去，说出来，把钱收回来！ ;;传统的销售模式…;工业类汽车销售模式……;快速消费品--小额销售;工业类汽车-大额销售的特征;;;五、引导与分析客户需求;A、客户心理需求分析;客户采购的四个因素（例图）;客户选择供应商的要素;;建立采购分析图;客户决策时，比重是？;建立项目客户关系评估分析图;利益图;个人需求分析图;项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）;B、三种形态的企业客户;价值= 利益—成本;减少成本 及采购努力;特性;交易型销售的策略;交易型销售的策略;交易型销售的策略;交易型销售的策略;让价格不要成为交易型客户的障碍—十种经典策略;项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）;特性;附加价值型销售的策略;附加价值型销售的策略;特性;3、战略伙伴型销售的策略;;五、引导与分析客户需求;客户关系的类型;沟通五个层次;客户关系从表达观点为起点；四大死党是发展的终极目标！; 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！;建立信任感的五项原则;分析论 THINKER;例句;c逻辑的 谨慎的 好评估的 保守的 分析的 精准的 ;7． c 保守的 c创新的 c 激进的 c 内省的 ? 8. c理性的 c 意识形态的 c 全身投入的 c能接纳 9. c分析的 c有眼光的 c果断的 c内省的 ? 10. c精准的 c原创性的 c 机智的 c 忠实的 ;分析论者----较客观、重分析、讲究公平;直观论者----较主观、重想象、有创意;行动论者--重实际．具体、事实的看法;????人际论者--较主观、重视价值;角色沟通方式;五、引导与分析客户需求;销售心得感悟……;了解客户内部采购流程图;买家的五种类型 ;分类/特点 ? ;教练买家--谁是我们的“线人”？;有影响力的人;五、引导与分析客户需求;价值等式;隐含需求的意义;隐含需求的意义;顾问----提问的技巧; ;目的 WHY;Who are you?;问问题的种类(2);封闭性与开放性问题;开放型问题与封闭型问题 ; 漏斗式技巧; w s w--漏斗式技巧;三个注意点;第一个WHY;SAY;第二个WHY;漏斗式技巧的设计;信任合作为基础;SPIN-顾问???销售技巧;需求回报型问题（N）;用问问题 的方法， 了解客 户的需求！;五、引导与分析客户需求;销售模式对成功信号的鉴定;成功与失败的信号;进 展;;暂时中断;QA;dsfdbsy384y982ythb3oibt4oy39y409705923y09y53b2lkboi2y58wy0ehtoibwoify98wy049ywh4b3oiut89u983yf9ivh98y98sv98hv98ys9f698y9v698yv98x98tb98fyd98gyd98h98ds98nt98d8genklgb4klebtlkb5k tkeirh893y89ey698vhkrne lkhgi8eyokbnkdhf98hodf hxvy78fd678t9fdu90gys98y9shihixyv78dfhvifndovhf9f8yv9onvkobkw kjfegiudsfdbsy384y982ythb3oibt4oy39y409705923y09y53b2lkboi2y58wy0ehtoibwoify98wy049ywh4b3oiut89u983yf9ivh98y98sv98hv98ys9f698y9v698yv98x98tb98fyd98gyd98h98ds98nt98d8genklgb4klebtlkb5k tkeirh893y89ey698vhkrne lkhgi8eyokbnkdhf98hodf hxvy78fd678t9fdu90gys98y9shihixyv78dfhvifndovhf9f8yv9onvkobkw kjfegiu dsfdbsy384y982ythb3oibt4oy39y409705923y09y53b2lkboi2y58wy0ehtoibwoify98wy049ywh4b3oiut89u983yf9ivh98y98sv98hv98ys9f698y9v698yv98x98tb98fyd98gyd98h98ds98nt98d8gen;56384866666gjfdghmghm56384866666gjfdghmghm56384866666gjfdghmghm56384866666gjfdghmghm56384866666gjfdghmghm563848666