市场与市场营销第八章 分销渠道选择.ppt

垂直营销系统由生产商、批发商和零售商组成，它们共同努力作为一个统一的整体，并拥有一个渠道领袖。 公司型营销系统 管理型营销系统 契约性营销系统 第一节 分销渠道概述 公司型垂直营销系统在单一所有权下整合了从生产到分销的一系列步骤。 第一节 分销渠道概述 契约性垂直营销系统由处在不同生产和分销层次的企业组成，它们通过订立合同联系在一起，从而获得比独自经营更大的经济性或销量。 第一节 分销渠道概述 管理型垂直营销系统是由多个占统治地位的渠道成员凭借其规模和实力建立领导关系，而不是通过所有权。 第一节 分销渠道概述 水平营销系统指处于同一层次的两家或多家公司为抓住新的营销机会联合起来。它们将财务、产能和营销资源优势结合起来，以达到单个企业无法实现的目标。 第一节 分销渠道概述 多渠道分销系统(也叫混合营销渠道) 指一个企业为达到一个或多个消费者细分市场而建立两个或多个营销渠道。 第一节 分销渠道概述 多渠道分销系统 制造商 分销商 经销商 零售商 消费者 细分市场1 消费者 细分市场2 企业客户 细分市场1 企业客户 细分市场2 销售人员 目录、 电话、 互联网 第一节 分销渠道概述 价值递送网络由公司的供应商、分销商、最终顾客组成，他们彼此合作共同提高整个系统的绩效。 第一节 分销渠道概述 第一节 分销渠道概述 战略性渠道联盟 这种系统是企业使用另一个生产商已经建立起来的渠道。 如，星巴克咖啡公司与卡夫食品公司宣布了一项长期的特许协议，星巴克负责烘焙和包装咖啡，卡夫公司负责在全国的超级市场销售星巴克咖啡。 第二节分销渠道的设计与选择 生产者在设计分销渠道时，必须在理想的渠道和可能得到的渠道之间作出选择，最后确定达到目标市场的最佳渠道。 第二节分销渠道的设计与选择 一、分销渠道目标与制约因素 渠道目标是企业确定的为目标顾客的服务水平。 * * Note to Instructor The text gives Zara as an example: Zara has control over almost every aspect of the supply chain, from design and production to its own worldwide distribution network. Zara makes 40 percent of its own fabrics and produces more than half of its own clothes, rather than relying on a hodgepodge of slow-moving suppliers. New designs feed into Zara manufacturing centers, which ship finished products directly to 1,161 Zara stores in 68 countries, saving time, eliminating the need for warehouses, and keeping inventories low. Effective vertical integration makes Zara faster, more flexible, and more efficient than international competitors such as Gap, Benetton, and HM. * * * Note to Instructor Discussion Question Can you think of an example where two companies join for a 水平营销系统. Students might notice that McDonald’s is in Wal-Mart or their gas station also has a coffee franchise. * Note to Instructor Many major grocers have partnered with Peapod for home delivery of groceries. This link brings you to the Peapod site. Many students may have tried this service. * Note to Instructor Prompt students to point out the advantages and challenges of multichannel systems: Advantages I