不同类型客户的沟通技巧.docxVIP

业务员（导购）应对不同类型客户的方法 人的思维模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事时会有不同的行为发生， 表现在语言行为、肢体动作、语气语调语速、做事风格、观察力等方面，所以，不同顾客， 因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观、价值观、生活观……?，所以产生了不 同的购买行为。 业务员（导购）人员在现场若能够通过顾客的行为表现，很快把握其性格，就会比较 容易的了解到他在做购买决定时的思考过程以及步骤，把握销售推荐的要领。 1、理智型 特征：比较理智，他知道自己要的产品，知道能够承受的价格，只要今天你能够符合他的 需求，能够有合适的价格，他就会购买。 优点：购买过程直接、干脆，不很在意他与你之间亲和力的建立。 缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不喜欢被强迫推销。 判断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注意观察这种类型的顾客说话比较干脆，并且有 些傲气，他会主动问你一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。 销售要领：以理来做诉求，耐心倾听，以商量的方式、站在客观的立场向他介绍产品或服 务，以及所具有的优点。一般这种顾客喜欢别人称赞他有主见、有眼光和判断力。 2、感性型 特征：做决定时犹豫不决，缺乏主见，容易受别人的影响。 优点：如果能够“同流”，进入一个频道，方法得当，很容易说服他。 缺点：非常敏感，比较在意人与人相处的感觉，非常在乎你的服务态度，如果