张家界鑫成君泰营销措施与计划.pptxVIP

;;2011年营销总目标;2011销售加速，冲刺销售额2.8亿元;2011年销售目标;;;前期经验总结——营销节点回顾;物业（栋）;前期经验总结——媒体投放回顾;前期经验总结——媒体投放回顾;;项目的市场知名度较高，但美誉度不足。 开盘密度过大，蓄客不足。从10月23日至12月31日二个多月的时间段内，在蓄客不足的情况下进行了三次开盘活动，仓促而准备工作不足。 部分产品设计存在硬伤，严重影响销售。如1、2、3栋120㎡户型，采光差，且附加价值低；5栋奇数层产品，客厅不带阳台，也造成市场接受度低。 关系客户多，下定不认购，或认购不签约的现象严重，影响了项目已售物业的签约率和资金回笼速度。 定价策略有失科学合理，未尊重市场。后期开盘物业提价幅度过大，与1、2栋开盘定价相比，价格差提高达400元/㎡左右，幅度达13%。; ⑥由于营销人员的频繁更换，营销战略战术不连续，系统性差。如前期为追求办卡率和搞活动凑人气，优惠太多，造成价格虚高，流失了一部分诚意客户，影响了后期的销售。 ⑦销售人员不稳定，培训工作需加强。目前置业顾问储备不足，流动性大，造成有经验的销售人员少，杀客率不高。 ⑧销售优惠措施不太合理。如项目一次性付款折扣达95折或96折，造成一次性付款客户多，影响了利润目标的实现。按常规销售优惠政策的话，一次性付款和按揭的折扣点一般只相差一个点。 ⑨2010年全国房地产市场处在不断的调控中，中央通过利率、套贷款等多种手段加强对市场的宏观调控，从趋势分析，2011年楼市政策将进一步趋紧。;项目产品定位准确，通过一期部分楼栋的销售和市场的反应分析，项目一期产品定位准确，符合市场对产品的需求，减少了销售过程中的风险和阻力。 开盘前蓄客时间长，客量大，为项目一期的成功开盘奠定了良好的基础。 第一批开盘相当成功，得益于开盘价格的精准定位。第一批物业定价即考虑了市场、竞争的因素，也考虑了项目自身的条件，使得项目推出市场受到广大客户的认购，大大的减低了项目的入市风险，为后期物业的推出奠定了好的市场口碑。 项目在地级城市成功地举行了大规模的“产品发布会”，影响力和???果空前，开创了地级城市的营销先河。;; 从2010年1月1日起，截止至2011年1月15日止，共接待来电客户数为468批次左右，其中各月来电进线批次如下：;来电客户信息获知途径;来电关注项目因素;来电客户总量少，平均每天约1.2个进线量;来访客户统计;根据来访统计分析，在二县二区中，永定区来访客户最多，占来访客户总量的82%，其次是兹利8%，武陵区4%，永定区成为本项目营销推广的重点区域。;来访客户户型需求分析;来访客户信息途径分析;来访客户总量较多，平均每天约3.48个上门量;成交客户分析;从图表可以看出，诚意客户中一次置业比例为40%，二次及二次置业以上的为41%，还有19%不能确定自己的置业次数，其中很大一部分属于以前单位集资类购房，或者一次性付款等性质，不知道自己算首次置业还是二次置业。一次置业与二次置业比例基本均衡。;成交客户职业分析;成交客户付款方式分析;成交客户年龄以青年和中年为主体，;;栋号;栋号;1、19#楼商业为群楼，考虑到会整体出租的可能，本表中不考虑此 楼商业的销售。 2、为了计算方便，二期住宅的均价，是在一期均价的基础上加200元/平米做为临时参考均价，具体实际均价还将根据未来市场的市场价格进行调整。 3、6#楼因尚未开盘，销售均价暂定为3500元/平方米。 4、销售均价为表价。二期住宅、一期商铺、车库、与19#酒店式公寓的均价均为临时参考均价。;;季度;季度;季度;季度;2011年总目标销售额;;1．重要节假日营销活动，维护项目知名度与美誉度，持续良好的口碑传 播。 2. 低成本拓展客户渠道，组织外地看楼团，采用短信、夹报等低成本的营销渠道拓展外地客户，同时组织看楼团，根据外地客户的成交情况探求价格继续上升的空间，从而实现项目价值最大化。 3. 持续价格上升趋势，每次价格涨幅控制为2-3%，保证销售持续性，实现利润最大化。 4. 周未低成本营销活动吸引上门，并延长客户体验时间，促进成交。;重心是争取客源。目前张家界市场争夺激烈，更有竞争对手采用低价倾销方式占领市场份额；张家界本市人口少，仅15万左右，外来购房客户少，使之新生客源的培养需要一定时间周期；项目近两年所蓄客源基本消化完毕。所以争取新生客源是我们工作的重中之重。 需要重大营销活动引爆市场。由于前期3、4、5栋的定价偏高，对市场造成了一定的负面影响，需要策划一次重大营销活动引爆市场，提升项目附加价值，打破项目销售僵局。 转移营销推广重心。从原来的项目形象、知名度推广转移到项目的美誉度、忠诚度上来，以产品、园林、配套等来做为项目未来宣传主线，给市场以精品居家式的小区印象。;;1、