42期单资料店盈利提升_李建军老师_XXXX0521直播文字.doc

第42期答疑 李建军：单店盈利提升 主持人陈思蓓：网聚专家智慧，华企与您同行，大家好欢迎进入聚成华企在线答疑的直播课堂，我是主持人陈思蓓。单店盈利是连锁经营模式的一个基础，对于单店如何提升盈利，今天我们非常有星的邀请到了一位专家，也位专家是连锁经营的管理专家，同时他也是中国连锁商学院副院长，清华特聘作客教授，李建军老师，开始答疑之前，我们先让李建军老师跟大家见个面问个好。 李建军老师：大家好，我叫李建军，这些年一直在从事连锁经营商业模式的研究和实践，也经过一些调研总结一些心得，希望在这里抽一下午时间给大家做交流。 主持人陈思蓓：非常感谢李老师百忙当中，来到我们今天答疑现场，跟我们一起探讨单电盈利提升的这个话题，在前期跟老师这边交流和沟通的时候，我们说本身我们定的主题，是想说就做连锁行业这么一个话题，但是老师给了我们一个非常专业的意见，连锁店行业可讲的范围比较大，但是站在连锁店管理者这个角度，可能去探讨单店盈利这么一点更能帮助到我们企业家，所以今天我们选定课题叫做单店盈利的提升，老师在前期跟您沟通的时候，我们也有去探讨，现在很多连锁行业，他们都会如果我要去做盈利的话，首先可能要做一个盈利分析，但是很多连锁店管理者，他们可能还不是很系统，或者说还不知道有什么工具，可以去做一个盈利分析，来去提升连锁经营单店的利润，我知道这方面您是专家，所以先让您分享一下，在您的课程里边和您的经验，我们有什么方法，学会做一个单店的盈利分析？ 李建军老师：单店盈利，是作为我们连锁经营这种商业模式的一种基础，连锁商业模式它就是一个规模效应，通过规模拖起一个品牌，但是单店盈利这是一个基础，单店盈利比较相关的直接指标都有哪些？对于一店，我们如何诊断，每一个指标又如何提升，谈到单店盈利，就会有一个利润的问题，有一个成本核算的问题。 比如说我经常会问到一些店长，或者说一些运营管理人员，我们单店盈亏平衡点是多少？一个最基本的指标，同时这个时候问到他们的时候，在现场做调研的时候，发现90％以上都不知道，说明一个什么样的问题？也就是说，可能关注到营业额的提升，同时对我们单店的成本，没有真正的考虑进去。同时你会发现，会出现这种情况，我们营业额可能提升了，同时我们利润率可能下降了。 对于我们的店面经营管理者，不仅仅对我们营业额负责，同时还要对我们利润负责，首先做单店盈利分析实际上就是成本分析，这是第一块分析。 同时还有我们相关指标的一些分析，比如说我们的进店率，比如说我们的客单价，同时造成我们这些指标影响背后的因素，有哪些？这些指标又如何提升？比如举个例子，客单价。那么相应我们商品的组合怎么样？会影响到我们的客单价，同时有的商品组合相当好，同时你会发现，我们的组合销售的意思，或者组合销售的能力，相对比较薄弱，也会影响到我们的业绩。 所以说首先作为一个店长，一个店面的经营管理者，要学会诊断。营业额首先在这里，它都由哪些因素组成？我们大家老生常谈一个公使，营业额等=客流量×进店率×成交价，进店率由什么组成，成交价由什么组成？可能跟我们商圈店址组成。 但是我们如果位置很差，我们是否考虑这个位置是否可以优化的问题，这是一个好的问题，一个思考者应该学会问自己好的问题。有的管理者他就开始抱怨，我这个位置怎么这么差，抱怨一个月、两个月、三个月你会发现无济于事，有可能老板要让你另谋他路，同时这个时候我们作为一个单店管理者，我们应该思考的是，我们的店铺的位置如何优化？它有什么方法有什么思路？这就是一个好的问题。 这是如何诊断，同时我们进店率由哪些因素组成？店面形象，从远处吸引我们顾客是什么？进处吸引我们顾客是什么？给顾客一个理由，到了店里顾客转一圈出去了什么原因？你会发现好多店面经营管理者给我提出这样一个问题，顾客来到我们店里他逗留时间相对比较短，你会发现一个顾客在我们店铺里所逗留的时间，跟我们业绩、营业额是成正比的，如何让我们的顾客，在我们店面所逗留的时间，相对比较长一些？这就牵扯到，我们店面的动线的规划。包括我们视觉营销，陈列的一些技巧和手法。这些因素相应，可以提升我们的进店率，同时提升进店率之后，相应影响到顾客在我们店铺所逗留的时间，这样对我们营业额的支持，是非常直接的一些因素。 下面一个指标，就是我们客单价，还有我们的成交率，我们的成交率、销售技巧，这个大家都知道，非常清楚，如何提升成交的能力，从管理的视角，我们作为店长、店面运营管理者，考虑不是拿单问题，而是考虑如何梳理销售流程，梳理销售流程是什么问题？就是首先保证把事情做对的问题，如何把事情做对。 梳理完销售流程之后，接下来你要对你的流程进行掌控管理，接下来我的团队如何辅导，我的单个导购如何辅导？如何运用我的销售流程，运用素质化分析把握环节，如