营销渠道管理第5章 营销渠道成员激励.pptVIP

机械工业出版社 市场营销类课程规划教材 第5章 营销渠道成员激励 2010年年初LG提出LED革命以建设并巩固自己在LED时代的领导地位。截至2010年第三季度，LG显示器LED市场份额已经提高到20%，成为LED第一品牌。LG是如何激活渠道和如何在夹心层中寻求发展空间的？ 1.加强渠道推力 LG电子IT市场总监陈林介绍说：为了扩大市场份额以及提高投资回报率，LG除了品牌拉力的提高，加强渠道推力更是营销过程中的重中之重。LG显示器渠道模式从全国总代、区域总代，逐渐过渡到省级及重点城市代理。随着一、二级城市市场开始饱和，渠道的中心将开始向具有较大增长潜力的三四级城市倾斜。以重点城市为基准，目前LG共有30多家一级代理商，代理商下设有一般经销商，覆盖整个终端。在中国市场上，LG共有核心店面 2000家左右。LG强调与代理商及其店面的合作，主要通过两个方面：一是销售激励政策，一是品牌露出政策。LG不仅追求店面数量的扩张，也追求质量的升级。LG着力加强渠道推力，通过考核品牌露出和销量情况对经销商进行分级激励，与经销商一起成长。 2.让渠道商赚到更多的利润 让渠道赚到更多的加价利润是LG在LED革命中一个重要的着力点。陈林介绍说，“在LG的LED时代，我们希望经销商能够得到全部返点，同时能赚到消费者认可的溢价部分。对渠道来讲，有意义的不是返点多少，而是让品牌的拉力足够强