合同审查和谈判要点.docxVIP

合同审查和谈判要点 目录 1 、审查合同须弄清背景和的目的?................................................ 1 2 、关键是破解 “ 不懂业务 ” 的难题............................................. 3 3 、审查合同要注意跳出现有条款框框......................................... 6 4 、要深刻理解 “ 合同只有在发生纠纷时才有用 ”..................... 7 5 、合同修改后还要注意与客户沟通............................................. 8 6 、要深刻理解市场地位决定合同地位......................................... 9 7 、在风险可控的情况下把业务做成，是客户聘请咨询顾问的主 要目的?.................................................................................................... 11 8 、合同初稿起草权很重要?.......................................................... 12 9 、合同谈判要有搭档，不要孤军作战....................................... 13 10 、关键人物是否到场，往往是合同能否顺利达成的重要风向 标?............................................................................................................ 14 合同审查和谈判要点 合同审查和谈判是企业管理的一项重要内容，也是管理咨询顾 问的一项重点内容之一。在我三十几年的审计和企业咨询顾问工作 中，对大大小小的各种合同审查了不少，也参与谈判和参与诉讼不 少。有一点点自己的经验和体会。不久之前，在给一家客户内训时， 我讲了讲合同审查和谈判的问题，事后就有人问我是否有书面讲稿。 现在我把对审查和谈判合同的一点经验和体会写出来，希望我的这 点经验能够对从事合同审查谈判的人有点帮助。 1、审查合同须弄清背景和的目的 合同只不过是交易的载体，只要是交易，都会有其特定背景和 目的。合同审查的根本目的是顺利实现交易目的，防范可能的交易 风险。 要实现这一目的，就必须了解背景和交易目的，这样才能做到 有的放矢。 多数情况（尤其是日常业务合同）下，有经验的合同审查人员 一看合同就能基本判断出合同的背景和目的。 但我们也要记住，在现实社会之中，企业的交易目的是会不断 变化的，并非可以想当然的。 在背景和目的都不清楚的情况下进行合同审查，其效果和风险 是可想而知的。 毋庸讳言，现实中有很多人就是在对合同“背景和目的”不甚 明了的情况下就审查起来了。 发生这种状况通常有两种可能性： 其一、多数情况下，企业客户签约不主动说明交易背景和目的， 不是因为故意不告知，而往往是因为大部分签约的人员是非专业人 士，他们不知道合同审查人员需要了解一些什么资讯。 以我自己遇到的情况为例，经常有企业客户打电话或发邮件说， “葛老师，我有一个合同，请帮忙看一下”，然后就没有其他信息了。 更有甚者，包括我的律师朋友，发邮件者连自己是谁都不披露，还 要我去“猜”。遇到这种状况，如果审查人员不管三七二十一就埋头 审查修改起来，不论对审查人员自己还是对企业客户，都是不负责 任的表现。 我的习惯做法是，在初步阅读了合同文本之后，再主动打电话 或发邮件询问背景和交易目的，然后根据所了解的情况再做正式的 审查修改。也只有这样，我才会对自己的工作感到放心。 其二、当然，也有一些时候你根本找不到人问清楚背景和目的 （主要是那些内部管理混乱的客户），或者是客户有意不说清楚（这 种情况很少），但合同又不得不审。遇到这样的情况，只能按照通常 的理解去审查。为了防范可能的风险，审查时必须要提醒客户，“由 于我们不清楚合同背景和目的，我们仅是按照我们的理解、经验和 通常做法对合同进行审查、修改，如果贵方有特殊要求的，请及时 联系我”。这样做既是对客户负责，也是对自己负责。 2、关键是破解“不懂业务”的难题 对于大多数合同审查人员而言，审查合同最难的不是不熟悉 《合同法》等一般性法律法规，而是缺乏对相关行业、相关业务的 经验和行业专业知识。 直接地说，咨询顾问专业人员最大的困难就是不懂客户的