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商机管理探讨 ...漏斗管理;■听说璧山中医院买台1600测次的生化 ■三台中医院渠道带我拜访了2次院长 ■我手上有10个意向，再怎么也能成2单吧？ ■成都五医院要花50万买两台血气 ■内江二院刚找到了一个渠道推美康 ■广元中医院把方案递交给了院长 ■大理人民医院检验科主任说力挺美康 ■给泸州妇保院签了投放合同 ;■进度关键步骤;■某大学生找工作;■商机漏斗管理于销售工作的意义;;■从终端客户、代理商、宣传展会、专家、对手等多维度获取商机信息 ·利益是信息驱动之源 ·???盖不光是体力活 ■对商机真实性进行判断： ·与相关代理商进行商机消息确认 ·拜访终端客户，与客户建立联络，进行确认 ·客户需求？ 客户资料？;■商机是否是真实的？;■ 技巧 是合作，而不是销售 谈公司，而不是产品 是学习，而不是教育 ■ 控点关键 销售未动，内线先行;■阶段目标;■跟单人持续拜访客户，深入挖掘客户的业务需求和产品需求信息 ■逐步发展和培植向导 ·最了解客户资料的人一定是客户自己 ·始终要在客户内部培植向导 ■跟单人进一步制定相应的商机策略 ·针对客户关键决策人的业务公关策略 ·将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色 进行组织结构分析;■画出项目组织结构图;客户采购流程各阶段角色; ■客户的采购意向; ■我们与客户的关系;5;;阶段目标; ■商机对我们有价值吗？;■危险因素： ●传话筒、速递员、哈哈镜 ●信息少、不准，不敏感 ●节拍不对，苦于应战、低价、演示、攻击;;■ 技巧 是全赢，而不是个人 是控制，而不是销售 是利益，而不是关系 是人定，而不是文档 是布局，而不是被布 ■控点关键 最好的“方案”一定在客户手里 关系要做高 需求要挖深 官越大越好使;流程目标;阶段目标;;■ 用矩阵关系对商机进行评估。;做单要素回顾;■总结 ■商机管理价值、方法 …… …… ……