专业化行销需求分析.pptxVIP

专业化行销——需求分析 讲师：刘淑慧课程大纲 我们面临的机遇与挑战如何应对变化专业化行销_需求导向式销售新时代环境下我们该怎么办? 营销员__客户 __市场主体 __竞争 __伙伴 营销员角色定位财务规划师理财顾问寿险顾问营销员世界上唯一不变就是 天天在变课程大纲 我们面临的机遇与挑战如何应对变化专业化行销_需求导向式销售如何应对变化?学习变革用理论指导实践行动专业化行销我们销售的是什么？我们怎么销售？销售的目的是什么？我们销售的是什么？ 问题： 病人为什么要去看牙医？ 客户为什么要买保险？观念的转变注重关系——专业行业销售商品——提供建议营销利益——客户利益短期利益——长期利益 客户购买的不是产品本身而是问题的解决方案 客户购买的不是产品本身而是问题的解决方案。课程大纲 我们面临的机遇与挑战如何应对变化专业化行销_需求导向式销售客户有哪些潜在的风险呢?分组研讨常见问题处理哪些财务问题会困扰他们？请各组用10分钟研讨，各组派出代表上台报告，时间2分钟。 客户的七大财务问题走得太早残废失能重大疾病费用活的太久投资子女教育资产转移在财富累计的同时有很多因素又在消减我们的财富通货膨胀、利息税、个人所得税等养老、医疗、子女教育开门七件事投资损失保险的主要功能家庭责任子女教育退休养老健康医疗投资理财保险——客户家庭财务问题的最佳解决方案。關心擔心期望感覺客戶的難題客户需求T型结构对产品的需求对关系的需求对感受的需求需求什么？为什么需求？如何应用？期望得到什么受益？从客户问题上引导购买需求点，站在客户的立场上发现问题、解决问题。价值的均衡买不买問題的嚴重性解決知道的費用我们应该怎么销售?以需求分析的顾问营销模式去了解客户的需求，提出建议方案以解决他们所关心的问题。销售流程 财务问题=购买需求点 制造/发现客户的财务问题是寿险行销的第一要决准客户开拓客户服务约访递送保单接洽方案说明收集客户资料方案设计寻找购买点NBSS销售流程结论 21世纪的营销员要成为保险专业行销人员,要善于发掘并激发客户的需求,引导并协助他们规划人生.讲师简要介绍课程大纲，使学员了解课程目标以及学习目的。破冰？各位学员，大家知道自分红产品上市销售以来，分红产品的销售情况吗？分红产品在国寿销售总保费中连续几年占比最高成为主要销售产品之一公司推出新产品大多是分红型产品为主近几年来，各团队都不同程度出现了对分红极不满意、面对现状不知如何处理、个别业务员甚至提出离司的不正常状况。从一个侧面反映出我司业务团队整体业务素质、心理建设亟待加强的现实。 讲师直接陈述投影片内容讲师简要介绍课程大纲，使学员了解课程目标以及学习目的。破冰 讲师直接陈述投影片内容 讲师直接陈述投影片内容讲师简要介绍课程大纲，使学员了解课程目标以及学习目的。