商务谈判的结束.pptxVIP

商务谈判(Business Negotiation);案例1.小男孩买西瓜;【案例1分析】;案例2：科恩的惨败;案例2：科恩的惨败;【案例2分析】;【谈判秘诀】;第八章 商务谈判的结束;第一节 谈判结束的契机; 所谓最佳时机，即无论出于什么原因，也无论是你还是对方都想结束谈话的时候，这时候就是结束谈话的最佳时机。 你拿到你想要的东西了吗？ 当你 拿到了你想要的东西时，最好接受建议结束谈判。坚持要更多的东西会让谈判陷入崩溃的风险。 一次好的结束可以巩固你的交易。据统计，一个冠军销售员的销售??50％来自于处理客户反对意见的谈话结束法，40％来自于克服拖延的能力，10％来自于你坦率说 不 的能力。;二、对最终意图的观察与表达 最终意图的表达 对方意图的观察 三、适时分手 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 不能过早放弃努力 签定合同后，用巧妙的方法祝贺 时机：不要太匆忙，或欣喜地接受;【记住】;案例：律师不愿惹更多麻烦;第二节 结束谈判的技术准备;二、确保交易条款的准确无误 价格方面的问题 合同履行方面的问题 规格方面的问题 仓储及运输方面的问题 索赔的处理;三、谈判的记录 通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。 每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。 如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束后宣读通过。;在结束时，你需要做的！;第三节 结束谈判的技巧;掌握促成交易的各种因素 不应过早放弃成交努力 为圆满结束做出精心安排 1. 回顾成果 2. 弥合差异  3. 澄清问题 4. 对谈判低潮的把握;【你可以说】;二、有效的结束技巧 1、比较结束法 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交，如： （1） 这种型号的产品***厂商已经订货了。 （2） 最发达的厂家刚开始总是购买三部，你们是否也登记订购三部？…… 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法成交 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险，像某某公司的遭遇一样;2、优待结束法： 让利促使双方签约 当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又较高的情况下，谈判人员可以考虑对方压价的要求，让利给对方，如用回扣、减价以及附赠品等方法。 试用促使对方签约 谈判者可以提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿使用，这是一种十分简单的成交法。 ; 3、利益结束法 突出利益损失，促使对方做出决定 强调产品的好处，促使对方做出决定 满足对方的特殊要求，促使对方做出决定 如：“我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实” “如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力， 你会感到满意吗？” “那当然好了，不过半年才交货，时间太久了” “如果我们把交货时间缩短为3个月，你能马上决定吗？”;4、诱导结束法 诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。 诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。 5、渐进结束法 分阶段决定 四步骤程序法 尽量总结和强调对方和我看法的一致点 引导对方同意我的观点 把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论 共同商量怎样阐明一些重大问题 促使双方在重大原则问题上做出决定 力争让对方做出部分决定;6、检查性提问结束法 提出带有检查性质的问题，试探马上签约的可能性。 7、必然成交结束法 假定性成交 做出直接或间接的表示 呈请对方签字 选择性成交 “你们现在需要5车汽水还是8车汽水？” 自信必然成交 着眼于未来的成交法;8、趁热打铁结束法 利用第一次谈判高潮达到成交 9、歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易。 10、推延决定结束法 如果不能马上做出决定，而且确实有原因，应立即建议对方推迟做出决定。;11、书面确认结束法 书面形式比口头表述更为准确。 书面材料有助于思考问题。 书面材料可以增加报价的可靠感。 书面材料能够影响幕后人。 12、结束洽谈的其他方法策略 从开始就保证终点的目标。 规定最后的期限。;案例 最后的友谊;【案例分析】;思考题：;本章小结;结束的要点;自我能力评估;选项：1从不 2有时 3经常 4总是;选项：1从不 2有时 3经常 4总是;选项：1从不 2有时 3经常 4总是;选项：1从不 2有时 3经常 4总是;【评估分析】;谢谢观赏