观澜证券市场营销方案.doc

PAGE / NUMPAGES 证券市场的营销方案 　　为了树立公司品牌形象，改变目前团队存在各项营销的问题,扩大观澜营业部在当地的影响力，展现本部营销团队的潜在魅力，我部计划在未来一个时间，充分发挥团队营销能力，发现公司以及本团队所存问题的本质并加以改正,利用网络信息系统，本身现有渠道,以及拓展渠道大力发展场外客户，并量身定做一套营销计划，具体如下： 　　　　目标： 　　证券营销团队的管理是通过规范营销团队工作方式，利用科学的工作方法，培养团队成员良好的工作习惯，达到工作绩效的最大化，并通过内部的有序竞争，最终形成具有优良营销意识和营销技巧的强力证券营销团队。 　　　　营销需要: 　　、公司大力支持.现证券市场欣欣向荣，各券商都利用这难得的机遇，从公司总部加大了市场营销力度，而本部谨以营业部的层面营销显然力度不够，银行关系方面难打开局面。 　　、加强公司咨询研发力量，让客户经理无后顾之忧的做好前台营销。 　　、望配套优越的激励机制，引进高素质、有经验的营销人员。 　　、望公司能支持促销礼品、前期的宣传开发费用等，并制作精美公司画册配合业务拓展。 　　、对先有电脑硬件的改善.对一些破旧的显示器或启动,运行比较慢的主机能更换. 　　、第三方存管一对一模式造成市场开发的局限性。在银行驻点中发现，客户对多家商业银行的选择需求客户较多，现在就因为这个原因，已经出现客户流失或在其他公司开户现象。所以一对多三方存管方式的尽快实施，对营业部的客户稳定是非常关健的问题。 　　　　营销营销方案的制定: 　　通过渠道营销的拓展,一线销售人员本身的营销理念及工作方式的改变,以及严格的奖罚制度的推行,以及对主要竞争对手的优劣势分析进行营销方案的制定. 　　先从 （产品、价格、渠道、促销）营销策略自年代末由提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。 　　产品：证券公司唯一的产品就是服务。服务如何产品化？服务质量如何？针对不同的细分市场，有没有差别化的服务？现有哪些服务，是为谁服务的？能否改进？要发展新的目标市场，需要增加哪些新的服务内容？我们的服务如何与其他券商区别开来？ 　　价格：如何为我们的服务定价？是通过低价切入市场还是走高端路线？或能制定比较灵活的上下限调整? 　　渠道：我们营业部的位置、交通所决定的商圈范围如何？通过哪些渠道去发展客户？ 　　促销：改变销售队伍的组织，改变广告、公共关系等，其主要目的是促成客户开户. 　　物理特征：营业部的装修、环境等，给客户形成服务质量的第一印象. 　　人员：现有服务人员如何进行营销文化的转变，现的销售人员如何招募、培训等. 　　销售人员的培训包括客户经理的培训、销售组织负责人的培训。营业部人员到位后，可向营销管理部提出申请，由营销管理部帮助营业部成立讲师队伍，并进行营销启动培训。 　　客户经理的培训分为入职培训和在岗培训。入职培训包括公司介绍、证券经纪行业发展趋势和展望、客户经理职业生涯规划、证券市场基础知识、交易常识、经纪业务流程、经纪业务风险控制、电话销售技巧、推销面谈等等。在岗培训包括行业知识介绍、营销知识介绍等等。营销管理部培训经理会不断推出新的培训课题。职业生涯规划. 　　深圳市场现有的几种营销模式,收集不全,见谅. 　　一、银行驻点营销 　　二、与大通讯机构合作营销 　　三、低佣金促销 　　四、社区营销 　　五、技术服务站营销 　　六、服务品牌 　　营销的模式注定了券商的投入与效果.先谈谈银行驻点营销. 　　一、银行驻点营销,在六年前,是市场一种创新,让券商从营业部的坐商走向了市场,让单一的营业部场地,扩张到全市所有的银行网点,因当时的银证通模式,银行直接可以开立券商资金账户,客户可以在银行进行一站式的手续办理.让券商拓展了极大的一部分离营业部很远很远的客户,券商投入小.产出高.银行开发的客户质量也相对比较好.券商所投入的仅仅是调拨部分保证金去银行开立账户,投入少量的通讯费用及人员工资.这种模式迅速的被各券商发现,这就是导致现在银行最多蹲点券商达家的主要原因之一.从去年开始客户保证金三方存管以来.银行开始有了存管户开户任务,银行更大范围的开放了券商蹲点的名额.唯独招商银行对进驻券商有了一定的限制,他们比其他商业银行更黑,要求券商与其佣金分成,并要求券商是类券商.综合来开,银行驻点营销的方式得到得市场得认可,也让各大券商得到了极大的获利,此模式已覆盖了全国.这点国信证券做的很牛,或许这有点地方保护注意特色在里面,但是我想说的是,整个观澜就我们一家营业部,却是近水楼台未得月,目前只发展到只有家银行与我们有合作关系,而且相对与劲敌国信,我们始终在银行公关关系上逊色.这主要在以下几点: 　　一:双方合作关系时间长 　　二:国信上下管理层对银行公关关系的重视.基