案例销售成功的八大案例.doc

【案例】销售成功的八大案例 一 　　有个女老板，湖南人，生意很不错。我第一次去的时候，刚跟她打招呼“生意好！”，她看到我提着样品，不容我开口，就很不耐烦的说：“不要不要不要！”我一看她是这种态度，心想这时跟她谈业务，效果肯定不好。于是改口道：“我来买点干辣椒。我是四川人。你呢？是湖南人？”我一面说一面就去拿口袋装辣椒。 　　“你怎么知道？” 　　“你卖的是湖南特产，很大可能就是湖南人。我也接触过不少湖南人，你的口音也象湖南的。” 　　就这样跟她聊了几句，辣椒买好后我付了钱就走了。我想这时不能谈正事，废话又不能说得过多，只能等以后相机而行。 　　之后我又去了几次，一共去了五次才谈成。但后面几次我是特意在她忙的时候去的。我去干什么？我去跟她帮忙，帮她搬搬货，牵牵口袋，招呼招呼客人。我这种举动果然感化了她，最后她自己开口了，她说：“你什么时候把样品再拿来看看吧。”而且达到了什么效果？第一次她就要桶装的乡王香油要了十件，还是现款！当然我也跟她承诺了如果卖不掉可以退换，她也相信我的话。 　　这个例子成功的原因主要有两点：一是对客户要有信心和耐心，要反复走访；二是要取得客户的信任和好感，取得信任和好感之后，其他的事就是水到渠成顺理成章的事了。而要取得客户的信任和好感，不是因为你的花言巧语，而是因为你的行动。一个行动胜过千言万语！ 　　二 　　有一个大型超市，我们的产品进场后陈列的位置不好。我就去找调味品柜的营业员，但他不理睬。后来我就想办法接近他。如何接近他呢？请他吃饭喝酒都是不可能的，跟他又不熟。我试着送他一点小礼物，就是周君记的香水鱼调料品偿袋，他也不肯接受。怎么办呢？正当我苦无良策的时候，有一次碰到他在搬货，我顿时心里一亮，对了，就从这里入手！于是我就去跟他一起搬货。这次他也没有很强烈的反映，事后他只是很平淡的说了句谢谢。以后我就特别留意找这种机会去接近他。如是数次之后，我们的谈话就多了一些，也较为随便了。 　　最后一次，看他抱着两个空纸箱，我就去接了一个过来，我说：“来，给一个给我。” 　　他说：“不用，是空的。” “空的也要给一个给我，”我说，“看到你拿着东西，我手上是空的，我不好意思。” 　　“你很有意思。”他说。他终于露出了好不容易才有的笑容。 　　时机成熟了！我想。于是我话锋一转，“今天不是很忙吧？”我问他。 　　“今天要闲一点，不算忙。” 　　“如果不会影响你工作的话，我想担搁你一会儿，给你谈个事情，可以吗？” 　　“你说。” 　　于是我就把我们的产品在其他门店的销售情况和在华林店的销售情况对比谈了一下。 　　“其他门店都销得很好，这里销得不好主要还是因为陈列不好。看能不能调整一下？”我小心翼翼地试探着问。 　　没想到他竟把一个整个货柜都给了我们，把别的产品移到其他位置去了。完全出乎意料！这是一个专柜呀！是要出费用的呀！但是我们竟然没出一分钱就得到了！ 　　此事还有一个插曲，就是另外一家和我们做同类产品的在这个货柜上也放得有产品的公司，以为是我们故意移开的，就打电话来威胁，我就告诉他们是营业员这样安排的，后来他们去证实了之后才心服口服。 　　这个例子和第一例有异曲同工之妙，贵在坚持，有耐心，用行动去接近他感化他。不同的是第一例是市场开发的范畴，本例是市场维护的范畴。 　　三 　　建英食杂店开发的成功也许是很偶然的。最初是我的一个业务员到她对面的那家客户去，大概去过有四五次吧，几次都以失败告终。业务员都有些灰心了，不知道是什么原因，到底是我们的品项的问题，还是其他什么原因。正在这样想的时候，忽然看到了建英食杂店，便抱着试试看的态度走进去，本来没有抱多大希望，却不想她刚好也需要这些品种，一谈就成功了，业务员喜出望外。 　　众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。这次成功看起来是偶然的，其实是必然的，是必然中的偶然。如果没有前面的几次，没有去那里，你怎么能发现呢？ 　　四 　　另一个超市也是我的一个业务员去过好几次，都遭到了拒绝，几乎没有信心了，几乎已经不抱什么希望了，去，也只是抱着例行公事的态度。最后一次去的时候，刚好以前那个经理不在，是老板自己在那里。老板却很好说话，一谈就成了。如果这次不是老板自己在那里，而是以前那个经理，恐怕又完蛋了。 　　山重水复疑无路，柳暗花明又一村。任何事情，只要你肯坚持，总会有出现转机的时候。 ] 五 　　有个女老板，不太喜欢业务员上门推销，我们有好几个业务员都被她赶了出来。我去的时候，也差点被她赶出来，所幸的是，她正在赶我的时候，有顾客来了，而且接二连三来了好几个，我于是就去给她帮忙，招呼客人，介绍产品。我招呼客人，比她里面的小妹还招呼得周到，看得出来，她对我的行动还是比较满意的。 　　其中有个女顾客要买榨菜，我就跟她介绍乌江榨菜，她一看到上面有甜蜜素就不要了，她说：“有甜蜜素，是甜的