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农产品营销培训清浦区农业委员会2011年4月◆培训目标 了解农产品营销的相关知识和方法，更好地指导农产品生产，使农产品的生产、销售与市场结合更加紧密，达到提高收益的目的。 ◆培训内容 一、农产品营销基础知识 二、农产品营销方法 三、当前我区农产品营销中的问题与困惑 四、如何降低风险 五、组织化对于农产品营销的作用 六、农产品质量、品牌建设对于农产品营销的影响 一、农产品营销基础知识 1、农产品营销的概念 根据市场需要组织生产农产品，通过营销手段建立销售渠道使产品到达有需求的消费者。 农产品市场营销的渠道是指农产品的流通渠道，在流通过程中连接生产者、经营者、消费者。2、营销策略 （一）从生产方面考虑 要使农产品卖出好价钱，首先要考虑生产什么农产品，要能够既满足市场需求又能做到利润最大化。可以从两个方面考虑生产什么产品： （1）错季节产品。农产品生产具有季节性， 季节性差价蕴含着巨大的商机。做到错季供应，要实行设施化种养，拉长农副产品的销售期（当前红椒的价格形势）。 （2）优质农产品。现代人对农产品质量的要求高，注重健康饮食，价格已经不再是唯一的竞争优势。优质的农产品能卖出好价钱。（比如现在流行的无公害鸡蛋、蔬菜等） 做到以上两点，是成功营销的基础。 2、营销策略 （二）从市场方面考虑 （1）分等销售。将统一产品根据质量、美观度、新鲜度进行分级，按等级定价销售。这样做能适合不同人的消费需求，有人希望价格低，有人希望品质优，价格其次考虑。 （2）异地销售。同样的农产品在同样的时间，不同的地点能卖出不同的价钱（春节期间各地菜价的差别）。 （3）错时销售。大家都知道，反季节的蔬菜比常规蔬菜销售效益好，因为反季节的蔬菜缺货，物以稀为贵。现在人们的生活水平都提高了，希望常年吃到品种丰富又新鲜的农产品，我们可以通过栽培早熟或者晚熟的品种或者用保鲜技术促使农产品赶上好价钱卖出。 （4）包装销售。可以提高蔬菜的外观和档次，满足高消费人群的需求。 3、什么是无公害农产品 无公害农产品是指产地环境、生产过程、产品质量符合国家有关标准和规范的要求，经认证合格获得认证证书并允许使用无公害农产品标志的未经加工或初加工的食用农产品。 4、农产品营销的重要中介—农民经纪人 农村经纪人是活跃在农村经济领域以收取佣金为目的，为促成他人交易而对涉农商品及项目进行中介服务的公民、法人和其它经济组织。通俗的讲农村经纪人又叫涉农生意中间人，是指在农村流通领域撮合成交或直接组织农产品交易的人，他迎合了农业、农村和农民的发展需求，在厂商和农民，城市和农村之间筑起经济桥梁。 农民经纪人作用： （1）促进农产品流通，实现产销衔接。为供需双方牵线搭桥，促进农产品流通。 （2）内引外联，传递信息。农民经纪人信息灵、路子广、关系多、善于交际，一方面将外地客商引进来收购本地产品，另一方面把本地农产品推销出去。 二、农产品营销方法 1、通过农产品批发市场销售 农产品批发市场目前已经形成了产品集散、信息发布、价格形成中心，促进农产品储存、加工、交易、集散、物流配送等功能的实现，是目前农产品流通的主渠道。（我区的清江市场） 农产品批发市场的缺点：耗费时间、耗费精力，如果农户自己要去批发市场买卖，需要自己去了解行情信息，搞运输，体力损耗也比较大，对于单个农户来说销售成本也是比较高的。 2、通过农村经纪人销售 农民经纪人是实现生产与销售的重要环节，相对于批发市场来说，通过经纪人销售对于减少农户的时间、运输等销售成本有很大作用，这种方式是农民自己闯市场，找销路、搞运销，具有积极性、自主性、灵活性，但组织化程度低，比较分散，市场不确定性非常大，信誉度不高，对于农户来说，风险比较大。 3、农超对接方式销售 农超对接，指的是农户和商家签订意向性协议书，由农户向超市、菜市场和便民店直供农产品的新型流通方式，主要是为优质农产品进入超市搭建平台。 “农超对接”的本质是将现代流通方式引向广阔农村，将千家万户的小生产与千变万化的大市场对接起来，市场需要什么，农民就生产什么，既可避免生产的盲目性，稳定农产品销售渠道和价格，同时，还可减少流通环节，降低流通成本，通过直采可以降低流通成本20%—30%，给农户和最终消费者都带来实惠。构建市场经济条件下的产销一体化链条，实现商家、农民、消费者共赢。 但同时面临农业生产组织化程度低，农户议价实力不足，超市进场费较高等困难。 农超对接案例：农超对接案例.doc“农超对接案例.doc农产品直供农超对接案例.doc”农超对接案例.doc成超市靓丽风景线农超对接案例.doc 4、农企对接方式销售 是指以龙头企业为组织形式的加工贸易型流通，企业与农户之间建立紧密的产销关系，实现产销一体化经营，主要问题在于公司与农户双方的契约约束比较脆弱。需要农户