第四章渠道权力渠道管理.pptVIP

第四章 渠道权力 ;长城渠道集体“反水”? ?2003年7月1日，神州数码以全国总代理的角色与长城电脑联姻，长城渠道一下子成为了香饽饽，一些PC厂商立马对原长城渠道伸出“橄榄枝”。继ACER后，TCL也加入了争抢长城渠道的行列。? ?7月16日，TCL电脑突然发力，秘密召集原长城电脑渠道的上百家代理商召开会议，邀请他们转投TCL电脑的渠道。据悉，TCL将此次渠道大会列为机密，没有邀请任何媒体记者参加，但据经销商透露，包括杨伟强在内的TCL电脑高层悉数参加了这场名为“TCL大家庭欢迎你”的会议。不少经销商都是从外地赶过来的，整个会议气氛热烈，与会者纷纷表示愿意加盟TCL电脑。　? ?而此前，早在神州数码和长城电脑联合举行新闻发布会后不久，神州数码便召集了原长城电脑的经销商200多人进行沟通，希望他们继续支持长城电脑。但据一经销商透露，这次会议实际上只是神州数码成为渠道总代后与原渠道商之间一些遗留问题的协商，对以后的合作涉及并不多。?;;（一）渠道领导作用;（二）谁是渠道领袖;TCL手机变被动为主动，首创混合型营销新模式——既投入人力、物力、资金建立全国性营销网络，又适应产品市场的变化，积极寻找全国性、地区性的代理商和包销商，两者同气联枝，互相策应，以犄角之势插入市场的每一处空白——该渠道模式在被其他厂商纷纷效仿后，如今已经成为国产手机赖以成事的“利器”。 2004年4月成立金