第4章­国际商务谈判过程.pptVIP

何：“要多少试制经费？” 朱：“大约人民币3万元。” 何：“这样吧，我们两家各承担一半如何？我这方面就出1800美元。” 朱：“好，合作愉快！其余由我方承担。何先生这是会谈记录，请过目。” 何：“今天晚上我要与老板联系一下，明天一早是否能准备好合同？” 朱：“我们马上根据记录草拟合同，用中英文2种文本怎样？” 何：“好，就这样，明天早晨见！” 第三天早晨，朱与何根据拟好的合同草案，审议、讨论了余下的一些细节问题，最后全部达成协议。下午双方即签署了合同。 案例讨论： （1）你能按一般商务谈判程序将此案例合同谈判的四个阶段区分出来吗？ （2）谈判结果达成了哪几项协议？试将它们逐项整理出来，此外，你认为案例中没有详细叙述的合同细节，即他们在最后一天早晨商定的是那些交易条件？ 二、中日双方为FP-418货车质量问题进行的谈判 某日,中日双方为FP-418货车质量问题举行谈判。在此之前，双方都慎重地为这一不寻常的谈判作好了充分的准备，分析了各自谈判的价值构成，预测对方的价值构成，选择了适当的谈判方案，为谈判过程的讨价还价打下了一个良好的基础。 谈判一开局，中方便简明扼要地介绍了FP-418货车在中国各地的坏损情况及用户对此的反映。中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为此作了铺垫，展示了中方谈判的威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕。日方对中方的这一招早有预料，因为FP-418货车的质量问题 是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠。为避免劣势，日方不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹。”日方的此番回答看起来是自责，但细细品味，却是避重就轻、话中有话，不过是想将谈判之舟引入己方划定的水域。中方觉察到对方的用意，便反驳到：“贵公司代表到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断的，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’,最好还是用比例数据表达,更科学、准确……”中方谈判代表用词的准确锋利,使对方一惊。他们此时深感到中国谈判对手的老道。日方代表为了 掩饰内心的震动，不禁淡然一笑说：“请原谅，比例数尚未准确统计。”“那么，对FP-418货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方抓住这一问题穷追不舍。“中国的道路是有问题的。”日方转了话题。答非所问。中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的。” 中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。中日双方在谈判开局不久，就在如何认定FP-418货车质量问题上陷于僵局。日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“FP-418货车质量问题不至于到那种严重的程度吧？这对我们公司来说，是未曾发生过的，也是不可理解的。” 此时，中方觉得该是举证的时候了，便将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像。如果……”　“不！不！对商检、公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够做出适当的让步。否则，我们无法向公司交待。”日方在中方所提质量问题的攻势下，及时调整了谈判方案，采取以柔克刚的手法，向公司踢皮球。但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了。这就为中方进一步提出的索赔要求打开了缺口。随即，双方谈判的论题升级到索赔的具 《国际商务谈判》 主编：田玉来 副主编：李玉萍 王江山 编写组成员：李福刚 曲世卓 孙玉琢 王学宝 第4章 国际商务谈判过程 【学习目标】 ▲　知识目标 ◎　了解谈判气氛的类型 ◎ 理解报价的原则 ◎ 掌握商务谈判各阶段的主要任务 ◎ 掌握国际贸易合同签订中立应注意问题 ▲ 技能目标 ◎ 能根据商务谈判各个阶段的主要任务参与谈判活动 4．1开局阶段 4．2报价阶段 4．3磋商阶段 4．4终结阶段 4．1开局阶段 4．1．1营造谈判气氛 1．谈判气氛的形成及类型 （1）平静、严肃、严谨的谈判气氛。 （2）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。 （3）冷淡、对立、紧张的谈判气氛。 （4）热烈、积极、友好的谈判气氛。 2．营造和谐、良好的谈判气氛 （1）谈判双方的业务关系。双方的业务关系主要有以下四种情况， 谈判双方有过良好的业务合作 谈判双方有过一般的业务往来 谈判双方有过不尽人意