长安铃木顾问式销售流程0525.pptxVIP

;课程简介; 了解销售的原则并会运用 按照顾客要求来调整自己 了解顾客需求 创造顾客热情 有针对性地做产品介绍 有效处理顾客关心的问题 学会顾问式销售过程 成为一名成功的销售人员;我们会准时下课，所以也请您准时上课 您可以用任何方式放松自己，只要这样做不会影响他人 您有权利不保持沉默，因为您在这里说过的每一句话都不会作为呈堂证供 相互分享信息会比单向交流更有收获 请经常鼓励别人以便让别人说出更多秘密 为了您和他人的健康，请不要在教室里吸烟 手机不会为您的培训带来任何帮助，因此请不要让它们发出任何声音;您对本次培训的期望值;汽车销售是一份美好的工作;汽车销售是一份美好的工作;销售顾问的职责;销售顾问应有的心态;顾问式销售的基本理念与原则;顾问式销售的定义;忠诚客户;产品为中心;销售观念（销售顾问的角色定位）;做为销售顾问，你在销售过程中的角色是什么？;一个优秀的销售顾问应该具备的条件？;真实一刻的英文全称：Moment of truth;满 意;;顾问式销售流程;长安铃木顾问式销售流程;;发掘潜在客户,融入社区,与客户建立长期稳定关系。 通过多种方式发掘潜在客户，电话邀约，必要时登门拜访或服务客户。 加强吸引客户展厅参观、商谈、参加活动、试乘试驾等。 老客户进一步开发，促进二次购车或再介绍，提高CS和忠诚度，形成终身客户群。;Step 1 潜在顾客开发;客户购买周期;在我们的销售过程中，有时要面对的不是单一的顾客；如果来的顾客是一群，那么对顾客决策群体的研究就十分必要了;;充分的准备有助于建立销售顾问自己和顾客的信心， 准备8+1;Step 2 充分准备;;销售人员热情主动的接待，能让顾问有宾至如归的感受，更加舒适放松。 规范的接待礼仪 接待动作规范专业，更容易建立顾客对销售人员的信任感 主动积极地应对顾客，从顾客满意到顾客感动;Step 3 展厅接待;展厅接待;热情招呼 欢迎客人 握手 笑容可掬 眼神接触;建立信任的方法;第一印象的重要性：;交流方式;顾客行为类型;入口;概述;;工具;Step 4 需求评估;顾客总是认为销售顾问应该重视他们的需求;提问的技巧;听的五个层次;主动聆听;需求评估的清单;;关键??领;Step 5 车辆介绍;六方位介绍步骤;;工具;Step 6 试乘试驾;;车辆进出管控表;;工具;Step 7 报价成交;价格 价值 → 太贵了 价格 = 价值 → 物有所值 价格 价值 → 很便宜;异议产生的原因;异议处理方法： 异议出现前——预防异议——最有效的 异议出现时——处理异议——常用的 异议出现后——推迟异议——延缓的技巧 没有出现异议——忽视异议——避免发生;议价指导;表示遗憾 建立联系 介绍潜在顾客 “不买”不代表他今后不买、他的朋友不买;取得订单的指标;;工具;交车的重要性;思考： 客户对交车的期望？ 客户交车时可能会担心什么？ 如何让客户在交车时留下深刻印象？ 如何超越客户期望值？;衡量成功交车的标准;顾客从签约、交车到使用，其兴奋、关心程度达到顶点。 销售顾问的兴奋曲线则到签约时急速升高，之后便逐渐减少关心。 顾客的不平、不满在交车之后马上升到顶点。;;工具;Step 9 售后跟踪;;类 别;信函范例;未成交客户跟进;培训总结;顾问式销售流程;三表卡的关系：;零售商三表卡说明;有望客户等级推进表;展厅客流表;销售顾问日报表;客户信息卡（正面）;客户信息卡（背面）;顾问式销售流程;教你写字;;天冷时，是他们给你送来温暖;有时，他们会对我们发火;感恩父母 感谢你们 把我带到了这个世界 感谢你们 给了我自由的空气 感谢你们 谆谆的教导 殷殷的嘱托 我长大了 而你们却老了 谁言寸草心 报得三春晖 我会向你们献上一片诚挚的孝心 祝你们永远健康 ;愿天下所有的父母 永远健康快乐！;对部门及岗位职责的理解;三、工作总结;四、心得体会;五、职业发展规划