2015_推销学_大作业.docVIP

.. PAGE .下载可编辑. 江南大学现代远程教育2015年上半年考试大作业 考试科目:《推销学》 一、简述题（10*5=50分） （一）奥尔德佛“ERG”理论的具体内容是什么？ 答：奥尔德佛认为，人同时存在三种需求，即存在（existence）的需求，关系（relationship）的需求，成长(growth)的需求.他同时还提出了三个概念：1.“需求满足”：在同一层次的需求中，某个需求只得到少量的满足时，一般会产生强烈的要求，希望得到更多的满足，由此推论，此时消费者需求不会指向更高层次的需求，而是停留在原有的层次上，从量和质的层次上发展。2.“需求加强”较低层次的需求满足的越充分，对高层次的需求就越强烈，可以推论，此时消费者的欲望指向较高层次的需求。3.“需求受挫”较高层次的需求满足的越少越会导致较低层次的需求膨胀和突出起来，换言之，消费者就会支持更多地投入到较低层次的需求上。 奥尔德佛指出一个这样的事实：需求的变化不仅基于“满足前进”，而且完全可能“受挫倒退”，他有助于我们科学的认识需求对消费者行为的影响。 （二）吉姆公式所表达的意义是什么？ 答：吉姆公式，企业的产品用英文表示为Good（产品），倾销员所代表的企业用英文表示为Enterprise（企业），而倾销员由英文单词表示Myself，这3个英文单词的第1字母合起来便构成