特许经营体系设计与构建10资料讲解.ppt

10.3 总部业务组合的设计 四、市场支持业务的设计 市场支持业务是指总部对单店的运营在品牌推广、新产品的研发、以及商品/服务促销方面的整体策划、组织和执行。 为加盟商提供市场支持是特许人必须履行的基本义务。 市场支持系统建设对任何特许经营体系来说都是基础性的建设。 10.3 总部业务组合的设计 五、技术支持业务的设计 技术支持业务是指总部对单店的运营在管理技术、生产操作技术、服务技术等方面提供现场岗位人员支持。 并非所有的特许经营体系都存在这种业务，尽管提供技术支持是特许人对加盟商必循履行的基本义务。这是因为，在很多特许经营体系中技术支持可以通过培训督导业务来实现。 10.3 总部业务组合的设计 技术支持业务通常出现在快捷酒店（总部托管）、中式快餐（总部统一招聘、培训和派遣厨师）、以及英语培训（总部统一招聘、培训和派遣外教）等行业的特许经营体系中。 由于培训督导、市场支持以及技术系统这三项业务的运作是往往是紧密结合在一起的，所以这三项业务也并称为营运支持系统。营运支持系统对加盟商来说通常是一种免费的服务，总部在这些业务所付出的成本，以向加盟商收取特许权使用费的方式得到补偿。 第十章 总部经营模式设计 图难于其易，为大于其细 前言－本章主要内容 10.1 总部经营模式设计概述 10.2 总部客户定位的设计 10.3 总部业务组合的设计 10.4 总部获利模型的设计 10.5 特许人战略控制的设计 结束语 10.1 总部经营模式设计概述 10.1.1 总部经营模式的定义 总部客户定位、总部业务组合、总部获利模型、以及特许人对整个特许经营体系的战略控制等4个要素组合在一起就构成总部的经营模式。 10.1 总部经营模式设计概述 从系统角度观察，总部的客户有两个，一个是受许人，另一个是单店，总部对受许人有明确的选择条件，单店系统本身就有标准化的设计（第3-8章），这些就是总部的客户定位；总部作为一个经营机构当然也有自己业务组合和获利模型；特许人委托总部来建立、发展、运营、管理整个特许经营体系当然也要对整个体系有战略控制的手段。 10.1 总部经营模式设计概述 总部的客户定位，取决于这些受许人和单店能否带来利润；总部的获利模型取决于总部的业务组合；特许人的战略控制往往取决于什么样的客户定位以及什么样的业务组合；业务组合一定是要适合目标客户的需求，并可以给总部带来利润利润，而且要便于特许人的对整个体系的战略控制。 根据戴明关于系统的定义，可以看出，总部的经营模式可以看作是总部系统中的一个子系统。并且和单店经营模式是同构的。 10.1 总部经营模式设计概述 10.1.3 总部经营模式设计的步骤 综上所述，总部经营模式的设计就是对构成总部经营模式的四个部分的以及它们之间的相互关系进行的设计。 总部经营模式设计的步骤如下图所示： 总部客户 定位设计 总部业务 组合设计 总部获利 模型设计 特许人 战略控制设计 10.2 总部客户定位的设计 10.2.1 总部客户定位设计的概念 如前所述，总部的客户就是受许人和单店。因此所谓总部客户定位的设计就是受许人的定位和单店系统的设计。 单店系统的设计，我们已经在本课程第3-8章中做了详细讨论，下面我们集中讨论受许人的定位。 10.2 总部客户定位的设计 10.2.2 受许人的定位 受许人的定位就是确定与本特许经营体系匹配度最高的受许人的条件。 受许人的定位建立在这样假设基础上：具有不同的投资动机、文化认同度、商业诚信度、心理素质、身体素质、家庭关系、社会关系、管理能力、教育背景、资金实力、行业经验的加盟申请人（投资人）与本特许经营体系具有不同的匹配度。 10.2 总部客户定位的设计 受许人的定位可以通过制作目标受许人模型（雷达图）来实现。具体方法如下： 第一步：对投资动机、文化认同度、商业诚信度、心理素质、身体素质、家庭关系、社会关系、管理能力、教育背景、资金实力、行业经验等各项分别根据一定的假设设定出若干个等级并对每一个等级给定一个分值。 10.2 总部客户定位的设计 第二步，确定目标受许人的每一项的分值； 第三步，根据以上分值制作一个雷达图，即目标受许人模型。 【例】某特许经营体系目标受许人模型设计。 10.2 总部客户定位的设计 10.2 总部客户定位的设计 10.3 总部业务组合的设计 10.3.1 总部业务组合的概念 从特许经营总部的基本功能来看，总部的业务组合分为三大板块，一是市场拓展，包括加盟商招募、授权、以及对加盟商的开店支持；二是对现有单店网络的运营管理，包括管理信息系统、物流配送系统、培训督导系统、市场支持