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《汽车市场营销实务》主编 赵学峰 第12章 汽车促销策略 电子制作 齐向阳 12.2 人员推销策略 12.2.1 人员促销策略概述 汽车人员促销 是指汽车企业的推销人员利用各种技巧和方法，帮助或劝说消费者购买该品牌汽车的促销活动。 汽车产品人员推销形式，主要有两种： 上门推销； 会议推销。 12.2 人员推销策略 12.2.2 促销的任务 人员促销的关键任务 就是向消费者提供优质的服务，从而加深消费者对企业的了解和对产品的信赖，树立起良好的企业形象。 具体包括： 售前服务 售中服务 售后服务 12.2 人员推销策略 12.2.3 促销的过程 汽车人员促销的过程包括： 寻找潜在消费者是推销工作的第一步。 访问前准备工作。 接触目标消费者。 讲解产品性能。 处理抵触情绪。 达成交易。 售后服务工作。 12.2 人员推销策略 12.2.4 促销人员的结构 按区域结构 经销商对市场进行区域划分，每个促销人员被指派负责一个区域。 按消费者结构 经销商对消费者细分市场进行划分，来安排促销人员 按产品结构 经销商按销售的汽车产品的不同安排促销人员。 复合结构 也可将以上三种促销人员结构根据不同情况加以综合采用，充分发挥各种结构的优点。 12.2 人员推销策略 12.2.5 促销人员的规模 确定推销人员规模的方法有两种 销售能力分析法 通过测量每个推销员在不同范围、不同市场潜