汽车及配件营销第四章　汽车产品购买者行为分析.ppt

三、影响汽车个人购买行为的因素 1.文化因素2.社会因素(1)社会阶层　在市场营销学上，划分社会阶层的主要标准是购买者的职业、收入、受教育程度和价值取向等。(2)相关群体　相关群体是指能够影响消费者个人消费行为的个人或团体。(3)家庭　家庭是社会的细胞，它对于个人购买者的影响极大，譬如个人购买者的价值观、审美情趣、个人爱好、消费习惯等，大多是在家庭成员的影响与熏陶下形成的。(4)角色地位　营销学中的角色地位是指个人购买者在不同的场合所扮演的角色及所处的社会地位。3.个人因素 三、影响汽车个人购买行为的因素 (1)年龄和生命周期的阶段性　人们不仅会在不同的年龄阶段上有不同的需求和偏好，而且还会随着年龄的增长而不断改变其购买行为，这是年龄对于个人购买决策的直接影响。(2)职业　职业状况对于人们的需求和兴趣有着重大影响。(3)经济状况　经济状况实际上决定的是个人和家庭的购买能力。(4)生活方式　生活方式的不同也会形成不同的消费需求。(5)个性和自我观念　个性是影响个人购买行为的另一个因素，它所指的是个人的性格特征，以及与其相关联的另一个概念，即购买者的自我观念或自我形象。4.心理因素(1)动机形成(Motivation)　社会心理学认为，人类的行为受动机的支配，而动机则是由需要引起的。 三、影响汽车个人购买行为的因素 图4-3　边际效用递减法则 三、影响汽车个人购