证券营销技巧.ppt

回答几个细致化问题 为守住现有客户，你发明了那些方法 有什么方法你保住现有大客户不流失 有没有提高知名度把自己变成一个有影响力的人 你的服务差异化在哪里 * ppt课件 八种商谈缔结技巧 四、重播策略成交法 五、肯定暗示成交法 六、交叉销售成交法 七、形式逆转成交法 八、肢体语言成交法 * ppt课件 重播策略成交： 谈话中断之后 谈话过程中 重复销售 下次会面一开始 即将成交前 * ppt课件 重播策略成交： 话术：“当您细致觉得拥有这项产品时您即将得到是好处是” 肯定暗示成交： 话术：“好吧，我觉得我们每一项都讨论过了，而最后一个想法是，您多久就能拥有你细致就想要的（产品名称） * ppt课件 积极的肢体语言 表情：面带微笑、轻松自然 目光：平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位 距离：与对方保持一肘宽的距离 手势：干脆利索，与语言相配合 态度：诚恳自然，谦虚谨慎 姿态：昂首挺胸，平稳的就坐 消极的肢体语言： 表情:僵硬、局促不安或漫不经心 目光：左右飘逸，仰视或低头直瞪对方 距离:太靠近或太疏远 手势：指手画脚，差口袋或双手抱肘 态度：趾高气扬或低声下气 姿态：坐姿不端，弯腰驼背 * ppt课件 成交后最重要的六件事 用真诚的心表示感谢 持续不断的用心问候客户 为客户提供价值和附加值 引发客户转介绍 奖励和回馈客户 做自我评估和客户档案的建立 * ppt课件 第八单元 精细服务 服务时销售的延续 现代销售人的服务十要 影响一生成就的十种人脉 大客户优质服务的方法系列展示 * ppt课件 蝴蝶效应：指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的巨大连锁反映 马 蹄 的 故 事 丢掉一个铁钉 失掉一个马蹄 丢掉一个马蹄 失掉一个马掌 丢掉一个马掌 失掉一个战马 丢掉一个战马 失掉一个将军 丢掉一个将军 失掉一个战争 丢掉一个战争 失掉一个国家 * ppt课件 现代销售人的服务十要 一表人才 六出祁山 两套西装 七术打马 三杯酒量 八口吹牛 四圈麻将 纠纷忍耐 万方交友 十种人脉 * ppt课件 ppt课件 核心客户 特点： 个性化服务组合： 1、咨询服务——提供专家级的及时咨询服务，按时提供投资策略报告，客户自选的专项课题研究等 2、特殊信息服务——与研究、投行部门的信息共享 3、投资品种的特别服务——国债、B股、开放式基金、企业债券等优惠分销或战略投资机会 4、资金服务——全国各大城市间的头寸调整 5、其他个性化服务——各种交流聚会活动（与券商高层、上市公司高层），客户需要的紧急支援服务等 服务重点：建立战略伙伴关系 备注：一定要做好《客户档案》的更新填写工作 * ppt课件 维护客户 特征： 个性化服务组合： 1、咨询服务——专人提供及时咨询服务，按月就宏观、行业研究对客户做简要说明 2、信息服务——重要信息由营业部员工口头传达、网上服务、电话服务等 3、投资服务——根据客户要求，指定投资计划或理财计划 4、其他个性化服务：赞美、及时解决难题、小礼品等 服务重点：保持密切联系 * ppt课件 休眠客户 特征： 个性化服务组合： 1、咨询服务——主动提供各种咨询服务，主动传授投资知识、理念并教会各种工具（电脑、网络、手机、电话委托等）的使用方法 2、信息服务——主动提供各项增值信息服务，电话回访（尤其是刚开户的新客户);网络服务 3、情感服务——专场投资报告会邀请参加、寄送问候卡，研究报告、公司内部刊物等 服务重点：激活 * ppt课件 沉淀客户 个性化服务组合： 1、咨询服务——通过网络和电话中心，营业部现场股评，咨询柜台 2、信息服务——营业部大众化的信息服务 3、情感服务——寄送宣传单，短信问候服务 服务重点： * ppt课件 个人高端客户需要的待遇分析 1、只需要告诉我事情的重点就可以了，你能给我解决什么问题，不要浪费我宝贵的时间。 2、告诉我实情，不要欺骗我 3、我需要有一位有道德的推销人员，不是为了达到目的不择手段。 4、给我一个理由，告诉我为什么这个产品对我来说是合适的，目前价格是合理的，这样的理由对我来说是充分的，而不是单薄无力。 5、让我知道我并不是你产品的唯一客户，如果不是定制化的服务，告诉一个与我类似客户的成功案例，让我相信你。 6、我关心的是当我买你的产品后，未来会有怎样的投资回报，请说给我听，让我相信你。 7、你长篇大论别把我搞糊涂了，我只想了解关键的对我有利的地方。 8、当我面临做出最后的决定是，请请提出几个选择方案，供我选择。 9、我希望受到尊重，在我提出反对意见时，不要和我争辩，让我感到很难堪。 10、创造客户价值永远是你的职责，强化我的决定，让我感到受重视 11、不要认为你的学识超群，不要用瞧不起的语气和我说话