瑞商培训总结.docxVIP

瑞商网数据分析培训总结 ●绩效管理、拦截、改进 1、绩效管理与拦截营销 （1）绩效目标实现：对于门店来说，要实现绩效目标，首先提高销售。 销售额上升：客流量：来客人数 客单价：平均每个顾客一次消费的总金额 客品数：顾客购买商品的数量，关联销售、疗程销售 品单价：顾客购买一个商品的平均单价 公式：销售额 = 销售数量*平均销售单价 = 客单价*客流量 客单价 = 商品平均单价*客品数 = 销售额/客流量 （2）门店经营矛盾 店长：绩效目标高 经理：门店赢利能力不够：①商品的浪费 员工的浪费 顾客的浪费 货架的浪费 促销活动浪费 2、拦截的三个阶段：采购拦截、陈列拦截、导购拦截 拦截的方向：品牌拦截、价格带拦截 ●提升门店赢利能力的方向 商品规划、引进淘汰 店员教育、组合营销案例设计 重点品种的陈列管理 品种齐全、价格合理、专业化服务吸引顾客  解决采购拦截-品类管理 解决导购拦截-培训管理 解决陈列拦截-商品摆放 核心竞争力-各部门业务能力 发现自己的长处和短处、精确营销 ●数据分析的用途  养成用数据说话的习惯-数据分析 ※有效的做事 数据分析过程：做对的事 把事做对 做得对不对 *数据分析是一种习惯 ●分析思路 自顶向下，首先观测总体情况 发现异常， 分解数据，深入挖掘， 提出假设，找到数据证明 提出整改方案，加以改进 用数据验证结果 ●门店运营分析  决策 判断执行 总结 全店、全公司 曲线、对比 找出关键问题所在、落实在某一点 用数据证明发展趋势（好、坏）如高毛利 管理方法或绩效考核 效果如何 一、  常用分析方法 占比分析法 变化率分析法 趋势分析法 排序分析法 参考值分析法 对比分析法  占比、比重 同比、环比（与往年同期、比上月） 曲线 标准对比 通过比较来判断数据是否合理； 二、营运分析的主要方向 1、商品结构：高中低价格、品类占比、重点品种占比—销售金额、品种数 *动销率大于 85%，说明品规数量少，应控制在 70%—80% 建议品种数：200 平米，中西成药在 3500—不包含饮片、保健品 2、顾客构成：销售的主要群体—年龄段划分 职工表现：根据不同情况加强店员教育，商品组合营销方案 门店运营趋势分析 存货控制：库存 供应链：货源 三、商品结构分析与合理请货 （补充、淘汰） 1、商品结构分析 商品结构表 确定补充方向 2、商品明细分析 商品明细表 商品明细表与总部明细表比较 确定补充品种明细 3、淘汰商品方法 （1）商品综合排名指数：销售数量、客流量、进销毛利 （2）淘汰商品明细确定 ① 综合排名自定义公式： r[0]c[-1]*0.25+ r[0]c[-3]*0.25+ r[0]c[-5]*0.25+ r[0]c[-7]*0.25 ② 重点品种占比公式： r[0]c[-1]/(r[0]c[-1]+r[0]c[-2]) ●重点品种陈列与存货分析 1、重点品种销售陈列管理 陈列调整 关联销售话术 2、重点品种的库存管理 重点品种管理要求：铺货率 100%，动销率 100%，缺货率1% *采购依据动销率判断重点品种是否合理 重点品种存销比分析及库存控制方向 库存金额/销售金额=存销比1.2 3、对低毛利商品销售陈列 陈列要求：低毛利商品搭配高毛利商品陈列  二个夹一个低毛利 关联销售：强关联商品销售笔数占比占低毛利商品销售笔数 10%以上（购物 蓝分析） ●门店绩效目标确定和分解 1、绩效目标设定原则：smart 原则 10/100 S 明确性：用具体的语言清楚的说明要达到的行为标准，，目标不能定的模 棱两可，或没有将目标有效的传达给相关成员。 如：a 增强客户意识，减少客户投诉、收银速度提升至正常标准 b 投诉率有 3%减低到 1%，标准 2 分钟 M  衡量性：就是指目标应该是明确的，而不是模糊的，应该有一组明确的数据，作为 衡量是否达成目标的依据。（如销售任务） 如果指定的目标没有办法衡量，就无法判断这个目标是否实现。 如：领导安排要对员工进行进一步的学习培训，“进一步”是一个既 不明确又不容易衡量的概念，是不是这个培训结束后，不管谁讲、 效果好坏都叫进一步呢。 课程结束后，员工考核评分，85 分以上才达到所期待的进一步。 低于 85 分效果不理想，应再进一步培训。 A 可接受性：目标是要能够被执行人所接受。（任务确认） R 实际性：在现实条件下是否可行、可操作。（硬件、软件均能满足） T 时限性：目标应有时间限制。 有时上下级对目标轻重缓急的认识程度不同，没有时间限定会给考 核带来不公平、伤害工作关系、伤害下属的工作热情。 2、一些业务数据标准如何确定（百分比、占比等） 咨询同行 依据比较好的店作为参考 ●人的性格与数据分析（性格、情商、智商） 通过对销售数据中，客流量、品类、销售、客单