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PAGE / NUMPAGES 美容导师必备--推销技巧篇 美容导师是企业文化的传播者，是美的传播者，也是联系公司与客户之间的纽带。美容导师除了要具备一定的专业知识和素养修养，在实际工作中，她们常常还要兼具销售技巧，只有如此，她们才能更好地发挥作用，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。 作为美容导师，你的良好形象是令顾客建立信心的重要基础。要想业务持续进展，除了具备全面的专业知识，你的人格魅力同样不可或缺。必须培养良好的职业素养，加强自身休养，注重礼仪礼节，由内而外折射出亲和力和感染力，才能给人留下美好的第一印象。 掌握了一定的推销知识，美容导师在推销过程中不仅要遵循专业的推销流程，还需要运用恰到好处的推销技巧。 1、制定访问打算： 凡事预则立，不预则废。一个科学、务实的访问打算能使访问工作进行时有条不紊，取得事半功倍的效果。一个完善的访问打算一般包括几个方面的因素：客户评价；设定访问基准、访问路线、访问次数、每周访问的目标；可能面谈时刻。 点评:众所周知，遍访所有的客户是没有签约率的。应该依照顾客的重要程度设定不同的访问频率。制定打算时要考虑休息和开会的时刻，注意调整。 2、访问前的预备工作-——收集顾客信息： “知己知彼，百战百胜”，访问顾客前，一定要做好前期预备工作，整理好访问客户的资料。一般注意这些信息：顾客的经历、销售的商品品牌、销售及盈亏情况。 3、明确访问目的： 在访问顾客前，需要前明确访问的目的。访问目的可分为几种：进展新客户、加深与老顾客的关系、收集信息、处理抱怨、礼节性访问。 4、角色扮演培训法和资料的预备： 拒绝话术和资料有助于有序地接近顾客，有助于商品进行讲明，讲服顾客。依照不同使用目的，以下列举所需的资料和拒绝话术的预备。 初次访问：名片、介绍信、公司简介、生产概况、印有公司名称和产品名称的小礼物等。 洽谈时：商品目录、产品手册、样品、价目表，实际成绩例证案。 随身携带物：计算器、笔记用品等。 角色扮演培训法：在美容导师的出门推销访问之前，先要做好演练（包括拒绝话术的演练），步骤：接触关——讲明关——促成关——分析点评——总结。 点评：通过美容导师之间的互相点评，关心大伙儿认清自己的不足和优点，并掌握方法强化反应能力和心理素养。也可对着镜子反复演练，包括笑容是否真诚等等。 5、预约见面的方法： 初次预约对方见面，对方可能怀有戒备和拒绝心理，要设法缓和它。为了访问目的顺利达成，访问前的预约有着重要的作用。 电话预约时，要避开下班前或午饭的时刻。结束前要注意复述一下约定访问的时刻、地点、人数，加以确定。不要在电话里讲销售，争取见面的机会，访问新客户时，突然上门有时会取得较好的效果。 6、了解您的客户（需求分析）： 了解自己的销售方式，并能够随着客户的需求不同，加以修改；了解客户购买的动机及行为，包含客户的互动关系，以获得最佳效果；定出客户的类型，查找可能的潜在客户。 六大类型客户分析及应对 第一型：从容不迫型（遇事沉着，思维严谨，不易被外界所阻碍） 应对方法：比较，分析，向客户全面展示产品的使用价值，若拿不出有力的事实依照、 精确的产品讲明，是可不能博得此类顾客的认同的。 第二型：沉默寡言型（理智，不易兴奋。外观老成稳健，不轻易谈出自己的方法。尽管销售人员认真倾听，但反应冷淡，难以揣测内心）应对方法：从实际动身，详细讲明产品的使用价值，并提供相当的证明资料和可靠性文件，供其分析比较，增强购买信心。同时，销售员的态度要诚恳，以提高自己在顾客心中的地位。提出顾客必定回答的问题并引导其发挥，才能使面谈过程不致冷淡和中断。 第三型：豪爽干脆型（多半爽朗、乐观、积极、决断力强、大方、坦直，但也无耐心， 感情用事）应对方法：需符合其性情。简短介绍，讲明产品的用途、特点、使用价值以及销售建议，干脆利落，由于其性情交朋友更胜于销售产品，效果必定甚佳，最忌死缠滥打，攀情交朋友胜于买卖。 第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心强、主观顽固） 应对方法：多用礼貌用语，向他介绍、讲明、询问等，假如他依旧冷淡、刻薄地拒绝，可用激将法：“不人劝我不来此白费时刻，可我感受您挺好商量的，您的外表和您一点都不一样”等等，引起对方想辩解表白，证明自己是如何样的人，一旦成功，就见机行事，有时反而更容易达成交易。 第五型：吹毛求疵型（不易同意他人意见，喜爱鸡蛋里挑骨头，抬死杠，爱争辩，争强好胜，销售人员再好的口才也无法使他心服口服） 应对方法：采取迂回战术，能够和他假装争辩几句，但必须适可而止，最后宣布战败，心服口服的宣称对方高见，并赞扬其观看入微，独具慧眼，但不忘以自己销售的产品为论题，满足对方的好胜心，让其吹毛求疵的心态发泄后，再转入销售目的，请其多批判指教。如此化解吹毛求疵的心态，销售就能成功。 第六型：心怀怨恨型（见到销售员来