如何有效的跟进客户询盘.docx

1）跟进客户不是简单的催促客户。跟进，英文可以翻译成 follow-up。催促，可以翻译成 push。既然是两个截然不同的词，为什么很多人会混淆呢？很多业务员报价后，往往只会 发邮件问，我几月几号的报价收到没？有没有消息？客户说，我还在等我最终客人的确认， 需要过一阵子。业务员就没词了，然后过阵子再写封邮件，请问你客人有消息了么？客户 没回复。再过几天又同样催促一遍，有消息没？ 这就属于典型的“催促客户”，而不是“跟进客户”。有些稍微有那么一点点脑子的，可 能会多来一句：Free Samples could be sent on request.（算是把开发信的一个小招数 用上了）。但是这也仅仅是五十步笑百步，并没有实质性的区别。我们要知道的是，跟进 客户的目的是什么？是为了一个 case 能够顺利地推动，己方尽自己最大的努力，给客人提 供一切的方便和便利，解决客人所有的问题，给出专业的意见和最优化的方案，为客户着 想，帮客户赚钱，同时也让自己获利，从而得到双赢。这是我对于“跟进客户”的理解。 案列：大概 2012 年 4 月在香港展见了一个供应商，做金属相框，我找了一款曾经下过订单 的，要求对方报价。回去后一直等，中间也写了几封 email 过去，一直石沉大海。当初我 人在美国，这个 case 也不是非常紧急，老供应商也算稳定，我催了几回，也就把这事情忘 了。 一直到今年 1 月 4 日，某天突然收到了这个供应商的邮件。我把内容贴在下面，签名、公 司名等相关内容都隐去了。 Dear C, This is ***(公司名省略). We are a 200 workers factory. Our price is very competitive but the quality is good enough. We are located near the *** and have a very beautiful ***. (省略 100 单词以上的美丽城市和地理位置简介) “Good Faith, Innovation, and Benefit with each other” is our factory’s banner. Our principle is Create Products Value, *** (再省略 100 单词以上的公司口 号、公司理念、经营方针策略……) We have set up our market in Europe, America, Africa, Asia, Oceania and have a lot of steady customers. We will cooperate with our customers smoothly and fulfill “win-win situation” ***(再次省略 100 单次以上的套话) Looking forward to hearing from you soon. Best wishes, ***(公司名) ***(电话传真地址等) 我皱着眉头看了一遍这五六百个单词的长邮件，愣是没发现这公司是卖什么的，也没发现 写邮件给我的人到底是谁。甚至我都没法判断这到底是一封陌生的开发信呢，还是我曾经 联系过的某个供应商？整篇邮件就像是自家公司网站上复制粘贴几段简介口号，拼凑起来 的。我只是说说 buyer 看到这样一封 email 的本能反应。你说你公司有 200 人，跟我有关 系么？你价格非常好，但是质量也非常好，大家都会这样说，没什么特别。你公司在某某 美丽的海滨城市，抱歉，你不是旅行社，我也不是游客。你公司宗旨是什么什么，口号是 什么什么，经营方针是什么什么，抱歉，我不是你员工，不接受你洗脑，也没有任何兴趣。 你们的产品打开了欧洲市场、美洲市场、非洲市场、亚洲市场、大洋洲市场，你就吹吧， 你干脆一句话，我们产品卖全球好了，这说了等于没说，没有任何侧重点。然后又是一堆 的我们会怎么怎么服务客户，怎么怎么获得双赢，依然是套话，无法打动客户。 结果居然一封 email 里没有一句涉及到产品，没有一句涉及到特点，没有一句涉及到自身 优势，没有一句涉及到具体的产品或业务信息，居然连姓名都没有。也算我记性不错，看 到这邮件里的公司名，依稀觉得有点熟悉，去翻阅名片本，还真被我找出了这个供应商的 名片。好，我耐着性子回了一封，去年 4 月份曾在香港展来过你们摊位，不知道你怎么称 呼？麻烦你报一款你们货号 2350 的金属相框的价格，谢谢 这次快多了，一个礼拜后给我回了封邮件，内容是这样的： Dear C: Very glad to receive your reply! My boss give me your name card. My