讨论案例45海底捞的定价策略：厚利法则.docVIP

海底捞的定价策略：厚利法则 2008至2010年，海底捞连续4年被大众点评网评为“最受欢迎10佳火锅店”，同时连续4年获得“中国餐饮百强企业”荣誉称号。中央电视台、北京电视台、上海东方卫视等电视台多次对海底捞进行专题报道，甚至美国、英国、日本和韩国等外国媒体也报道了海底捞的成功故事。一时间，关于海底捞的“秘籍”洛阳纸贵。在京东网上商城一搜索，你会发现诸如《海底捞你学不会》、《海底捞你学得会》、《海底捞捞什么》、《海底捞的经营哲学》、《海底捞的秘密》这样的畅销书琳琅满目，让人目不暇接，也不知道哪本才是真的“圣经”。 定价策略，决定餐饮企业的生存空间和发展速度。与很多人推崇的薄利法则不同，海底捞推崇厚利法则。真正的品牌之路应该尊崇厚利法则。薄利经营只是勉强糊口，拼尽老命依然完不成原始资本的积累。看看餐饮行业的薄利经营者，有几人凭借自己的发展实现了当初的梦想？ 一般的餐饮企业，对于大众比较熟悉的敏感类商品采取低毛利定价，而对于大众不熟悉的非敏感类商品采取高毛利定价。这种定价策略的目的是，把顾客对熟悉商品的低价好感，转移到企业的大多数产品的放心采购。在海底捞的菜单中，排位在前单独列出的蔬菜滑（26元/份）、荆沙鱼糕（26元/份）就属于大众不熟悉的非敏感商品。非敏感商品一般采取高毛利定价方法。在餐饮行业纵横捭阖了17年之久的张勇，肯定深谙此道。这两个品种，应该是海底捞提高销售额和毛利率的急先锋。 有餐饮同行到海底捞考察后非常疑惑：海底捞的价格不便宜呀。顾客在海底捞结账后也会暗自感慨：海底捞的人均消费至少需要80元。看完这个消费分析表就会明白，海底捞走的是厚利经营的路子。 因为拥有大批高获利能力的菜品，海底捞才能在大方赠送的同时，获取丰厚利润。所以，海底捞对单体店的考核，才可以不去关注销售额，也不用去关注毛利率，而只去考察顾客满意度和员工满意度。厚利经营是海底捞模式的精髓，也是海底捞赖以不断发展的物质基础。 任何企业，只有厚利经营才能快速发展。跳出餐饮行业，让我们看看世界范围内的企业发展规律。微软、苹果、星巴克、可口可乐、安利、耐克、脑白金、百度、农夫山泉、康师傅、万科、味千拉面、移动通讯，这些像野草一样呈几何级数疯狂成长的企业，哪一个不是以厚利经营著称。用不着羞羞答答不愿意承认自己的企业崇尚厚利，在已经完全市场化了的行业环境里，能够做到厚利经营的企业，还真不是寻常人所能驾驭得了的。传统的华人经商，一直以薄利多销为根本，信守一分利的商业精神，认同货真价实。现在看来，这样的经商方式维持温饱尚可，但要建立一个商业帝国则显得有些拘泥保守和无能为力。现代商业领袖，哪一个不是搜索枯肠绞尽脑汁塑造产品在消费者头脑中的认知价值，以期扩大产品毛利。这是商业发展的大趋势。 资料来源： /news/show-134054.html；/279125471.html 思考与讨论：海底捞是如何定价的？它为什么这样定价？