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卖场营运指标分析方法 借助信息源、财务部提供的数据，营运指标可以将营运管理中最重要的基各部门、各门店商品管理是否达到标准，是否在管理上有漏洞，为了提高部门的分析能力，现将营运分析常用的方式、方法汇总如下： 一、销售额 销售额是卖场最主要的数据之一，他代表顾客的支持程度。如销售额出现了问题，则必须分析影响销售额的主要因素，分析究竟是哪方面发生了问题，店长、课长就要及时分析本店、本课的销售情况，把握市场动态，园满完成月销售目标。 销售额=来各数*客单价 由上面的公式可以看出，来客数的多少，客单价的高低会直接影响门店的销售数。 一、销售额 1、来客数 来客数可算出顾客对门店和每个课的支持率。 在信息系统中，不公知道全店的来客数，而且也可掌握各课及大娄的来客安适，如1-1，那么就课来说，生鲜课和食品课都可以同时将其称为自已的客人，就细分到大类来讲 的客人，店长和课长在分析来客数时尽量细分。 部门（课）的支持率=部门来客数/全店来客数*100% 知道了各课的支持率后，各课就必须想方设法来提高本课的顾客支持率，这样整个 时客单价也可提高。 品类（大类支持率=部门来客数/全店来客数*100% 知道 了各课的支持率后，各课就必须想方设法来提高本课的顾客支持率，这样整个 时客单价子可提高。 品类（大类）支持率=品类来客数/部门来客数）*100% 知道了各品类支持率，各课就发须进行分析，怎样提高品类的顾客支持率（陈列技 从购买 摸项单品来客数还可以算出每个单品的支持率。 单品支持率=单品购买数/（全店来客数*购买此单品的顾客数）*100% 一、销售额 2、客单价 客单价=销售数/来客数 客单价=平均1个顾客的购买商品数*平均1个单品的单价 单品平均价格=所有单品价之和/单品个数（有效单品平均价格） 二、单位面积销售额（坪效） 坪效=销售额/经营面积 A、坪效是指门店的销售额与卖场面积的比率，它反映的是卖场的有效利用程度。 B坪效是指门店各大类、小类、品牌的销售额、毛利与卖场货架面积（组数）的大类、小类、品牌的贡献度（销售额贡献度、毛利贡献度）。 各大类、小类、品牌的销售额与门店销售额的百分比应与它所占货架面积（组数）相分析，采取措施，优化品类结构，努力提高坪效。 三、动销率分析 动销率的商低是检验门店商品是否适销人一把钥匙。 动销率是通过“零销售”来反证的（销售排行榜） 零销售是指“一个月内没有销售而有库存的商品”。如果这个商品不在货架上没有销售，我们就要把他从仓库里找出来，分析为什么在仓库里睡大觉，追究原因结果证明确实不销，就应该立既清退。如果货架上有货，零销售的原因大致有以下几种： A、陈列位置不对、顾客找不到（看到）无法取到。 B、标签不清或标价，顾客无法叛断其价值，惟恐误买。 C、商品残损或大小，顾客不感兴趣。 D、价格不合理，过高则顾客不能接受，过低则顾客认为是假货。 E、消费者不熟悉该商品，缺乏促销介绍、推荐、品尝或掩示，误认为买回去没用。 F、被其她商品遮掩，无法“显而易见”，如同没在货架上一样。 营运部人员要经常到门店进行检查，店门店店长、课长说明零销售的原因，店长应组织人员在短时间内而必须保留的特色商品（我们称为缓销商品），请采购部给予特批以后的零销售报表中出现，确实不适销的、滞销的、质次的、过季的商品应设定为“封销”状态，不要让“零销售商品转移到”零 乏促销商季库存报表中去无法实现销售，则要追究有关责任人的责任。 门店店长应经常的发动员工天天“找商品运动”把零销售商品找出来，给他“扮嫁出去” 。 四、价格结构分析（价格带） 门店在货架上待销商品的价格结构是否与顾客购买水平存在差异，如下表所示： 代码 分类名称 售出的平均单价 待售出的平均单价 比率% 说明 白酒 35.6 68.8 红酒 52.3 39.8 啤酒 2.5 6.6 保健酒 37.8 18.9 比率太低，都会影响门店的价格形象，如果太高，说明商圈内的消费者不需要，需要适当引进，扩大低档次价格的商品，如果是太低，则需要我们调整价格，完善门店的价格体系及形象。 五、价格竞争指数 （一）算出来的相对值，价格竞争指数 是门店对竞争对手商品售价进行统计，然后根据统计结果计品，按所选单品的种类算出强与不强的一个重要数据。 （二） 类商品价格竞争指数的计算分析 1、门店从 个大类中随机选出一定数量的单品，按所选的单品的种类对竞争店的售价从 个大类选30-40个单品） 2、计算方法：将自已门店和竞争店 类所选的各种商品的价格分别进行累加：本店、竞争店，然后计算： 价格竞争指数=自己店/竞争店。 以上这一过程可列成一个（价格调查和竞争指数分析表） 编号 品名 规格 本店价 A竞争店价 B竞争店价 备注