如何做到淡季不淡.docVIP

什么是淡季市场 淡季市场是指一年中商品交易较为清淡的市场状况。通常以历史上在一年内商品交易量(额)最少的时期为淡季市场。 其特点是：一般交易分散，交易量(额)较之旺季明显减少，生意清淡。 淡季市场的运作思路 淡季市场是每一个营销人必须面对的问题，为了实现淡季不淡，大多数企业想尽千方百计，各显其能。但是，见成效的并不多见。下面请看全国某著名快速消费品企业淡季市场运作思路，或许对大家会有些启发。 一、“蚕食”竞品客户，挤占 市场份额 1、淡季是一般企业最容易松懈的时期，市场走势比较平淡， 经销商大都把注意力转向其他投资机会上。淡季正是最容易实施蚕食策略的时候，作为营销人应该通过各种方式逐步向 竞争对手较好的市场进行渗透，在市场淡季时挤占更多的份额，提升整体的 销售业绩，更为旺季的上量打下基础。 2、现阶段的重点在于沟通 渠道成员感情，尤其借势收编竞品经销商的大好时机，以完善自己的销售网络。具体可以采取利益分析、市场行情分析、个人关系沟通等，最终建立合作关系。争取到竞争对手的经销商，将会大大完善自己的销售网络，打击竞争对手，有利于市场的更快的进行渗透和规模的扩大。 二、发动淡季攻势 1、在销售淡季，竞争者放松精力、资源预算少的时机，利用“占仓”策略，使用各种方式抢占渠道市场，完善销售网络，培育终端消费，为旺季的上量打下良好的市场基础。 2、采取的方式有：正常比例的 返利、抽奖、强化 铺货等方式，使各级经销商在利益的刺激下持续进货，有效利用渠道的资金资源，同时也要开展 消费者的 促销，以终端拉动市场，以协助渠道中产品的顺畅流通，避免不良库存的出现。但促销时力度不能太大，一是销量增长有限，二是防止渠道积压大量的产品，特别对于快速消费型产品，容易造成日期老化，一定要保证产品的新鲜度，否则就会严重阻碍产品的后期的推广。发动淡季的攻势的重点还在市场基础的建设和客情关系巩固上。 三、巩固市场基础 1、由于在市场销售淡季时间比较充足，在销售淡季更要注重市场基础的建设，如终端的量化建设、制度的规范化建设，趁此时有充分的时间，弥补 市场推广中的薄弱部分，不断提高和加强自身的 竞争能力。 2、主要工作是维持一定的市场铺货率，在保持产品新鲜度的同时使产品保持较高的吸引力和注意力，以巩固和强化 品牌记忆，继续巩固零售终端的陈列和 包装，维持与客户的关系，培训 销售人员，为旺季打好基础。 四、强化终端建设 企业竞争就是 市场竞争，市场竞争就是终端竞争，终端的竞争就是 货架的竞争，货架的竞争就是终端生动化的竞争。终端竞争是市场生命线的竞争，在终端竞争中，为了在市场最前沿打败对手，最有效的办法就是搞好终端生动化，实施终端全面封锁。 1、硬终端的封锁 强调货架占有率，和同类产品相比，在货架的比例一定要大大超过竞争对手。同时注意产品的陈列位置的醒目化、品种的 系列化、面积的最大化。同时要不断的淘汰没有潜力的产品，推出新的具有竞争力的产品，优化产品结构。 2、软终端的封锁 和终端的主管搞好关系，在大终端设置导购、促销员，形成势销气氛，对竞争对手形成人员封锁，提高产品竞争力。 3、制订出合理的终端考核方案，对终端运作进行考核。特别是一定要改变以前只考核销量的做法，既要考核终端的生动化，还要考核公关能力与终端氛围的营造等。 五、开发 利基市场，实现淡季突破 大部分企业都对传统 批发、副食、学校、餐饮渠道进行了开发，这些渠道竞争激烈，在淡季由于销售情况不好，这些渠道更不愿意进货。如果开发这些渠道，销量根本不会有更大的提高，而且更容易受到竞争对手的反击。那么我们就选择一些竞争对手不注意的渠道，实现我们销量的提升。 1、开发旅游景点、车站、码头渠道。 2、在小区门口进行现场促销。 3、利用报纸渠道、送水渠道等外部渠道对家庭消费进行渗透。 六、做好销售培训 1、通过学习提高全体业务人员的业务素质，提高认识市场、把握市场、运作市场的技能，提高对事物和市场的就对能力和分析能力，增强企业的竞争力，提高团队的战斗力。 ①、学习企业的 经营理念。 ②、学习销售技能知识　 ③、学习竞争对手的长处 。 ④、学习分析市场和开发市场的能力。 2、加强各级经销商的培训 ①、通过业务员和客户的沟通，转变思想，改“坐商为行商”，提高 配送能力和 管理能力。 分公司帮助联盟商建立 管理制度、培训制度、库存制度、物流配送制度和 财务制度等，并帮其培训业务人员，提高销售技能，逐步使其经营走向 制度化、规范货，提高其竞争力和经营水平。 ②、提高市场的开发力度和深度，对所辖 区域市场通过精耕细作实现销量的增长，提高其经营本企业系列产品的积极性。 七、加强产