整体卫浴与产品组合策略.docVIP

体验精致之美背后反映的是“卫浴的精致化” 卫浴的精致化是指： 追求功能，追求细节，追求感受，追求艺术美感，全面满足使用者对卫浴生活的需求，提升家居生活品质 卫浴精致化包括： 产品精致化 设计精致化 配套精致化 需求细分化 新的产品线划分以卫浴精致化为要点 针对中高阶层的需求细分，提供从设计、产品和配套全面精致化的整体卫浴解决方案 在中高档阶层体现的主要市场需求趋势： 1、追求舒适感受 2、追求科技与享乐 3、追求绿色与环保 4、追求艺术与空间氛围 5、追求格调与品质感 产品线规划要从产品精致化、设计精致化、配套精致化三个维度去满足不同的价值需求导向 举例： 伽玛系列：以节水和环保为主题 产品的精致化： 马桶 面盆 浴室柜 淋浴器 禅系列：以简约自然和禅文化为主题 面盆 浴室柜 马桶 浴缸 为了加强整合度和在市场上确立独特声音，建议以“东方精致美学”为主题发布产品 为了确立声音的独特性，为品牌注入人文内涵，建议导入流行的族群文化概念 属于大众高端的族群解析 大众阶层 小资白领阶层 中产阶层 为客户提供全系列的卫浴产品: 包括浴柜、浴缸、马桶、水龙头、浴室配件甚至热水器。 这种整体卫浴解决方案一方面可为客户节省购物成本和提供购物便利，另一方面可扩大公司影响、提升公司业绩。 整体卫浴的卖场展示: 专卖店必须有足够的空间，以卫浴样榜间的形式展示公司全系列产品，从而提升专卖店的档次，使BORO品牌与主要竞争对手区别开来，实现差异化和终端拦截。 捆绑销售和捆绑促销: 将卫生间所有用品进行捆绑销售，分别定出高档系列、中高档系列、中档系列套餐（或贵族系列、高雅系列、休闲系列套餐等，视情况而定）； 也可以两个产品或三个产品的组合销售，如浴柜与水龙头的组合，浴缸与马桶的组合等。 重视实际产品与附加产品 卫浴的三个产品层次： 核心产品：为客户提供洗浴等去污除垢的需要。 实际产品：品牌需要、优秀的质量和技术性能、款式新颖等 附加产品：卫浴的整体解决方案，卫生间的免费设计服务，免费送货和上门安装，两年保修等。 核心产品层次是每一个品牌都能提供，是很难差异化的东西；市场竞争其实就是实际产品层次和附加产品层次两方面的竞争 卫浴目前的品牌定位，实际产品层面的品牌、质量、款式三者都是至关重要的 通过品牌传播，让消费者认同品牌，认同产品品质，达到有口皆碑的目的。 附加产品层面的送货、安装、保修，是大部分品牌都有的服务 卫浴要实现差异化，就必须在卫浴的整体解决和卫生间的免费设计上作文章 附加产品作为服务性产品，细节的强化至关重要。例如：同样是上门服务，海尔比起其他品牌，留给客户的回忆却是截然不同的。 提供全方位品牌服务，通过服务营销树品牌: 售前服务：提供卫浴的整体解决方案和卫生间的免费设计。 售中服务：导购员为客户提供亲情化、专业化的咨询服务。 售后服务：免费送货、上门安装和保修。售后服务的规范化和细节管理至关重要。 同时，重视口碑宣传的作用，有意识的引导口碑宣传。卫浴产品的品牌窗口主要有： 一为导购员。要强化导购员的品牌培训，使其成为优秀的品牌广播员。 二为装修公司和设计师，通过公关工作，拉拢相关人员。例如可以定期举办设计师沙龙和针对装修公司的新品发布或业务沟通会。 三为老客户，通过服务营销，建立品牌忠诚度。例如可以考虑成立会员俱乐部，为客户提供亲情化的尊贵服务；建立详细的客户管理数据库，推行数据库营销：通过短信问候、节假日关怀、重大活动时礼品赠送、定期上门保养等客户关怀服务，树立口碑，培养忠诚度。