怎样评估销售机会.docVIP

PAGE / NUMPAGES 如何评估销售机会一、是否有机会？?1、??客户项目的内容和要求□明确??□不明确?—客户的要求是什么？?—对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标？?—谁发起的项目？谁会参与此项目？?—此项目与客户的策略有何关系？?—客户的产品和服务是什么？X?—其主要针对的市场？X?—其主要客户和竞争对手？X?—业务成功的关键因素？2、??客户的财务状况□好??□差?—营业额/利润状况及趋势？X?—与其它类似公司的比较?—前景？4、项目资金情况□有??□无?—此项目的预算？?—制定预算的流程？?—此项目的重要性？?—挪用该资金的可能性？5、项目的紧迫性□明确??□不明确?—客户不得不做的是什么？?—项目最迟结束日期？?—若推迟了会有什么后果？?—若如期完成会有哪些回报？X?—对客户生意的影响？二、我们能否去竞争？6、正式的购买标准□明确??□不明确?—有哪些购买标准？?—正式的购买程序？?—购买标准的优先次序？?—谁制定的标准？7、??他们有无适宜的解决方案□适宜??□不符?—是否能很好地解决客户的问题？?—客户怎么看我们的方案？?—要哪些调整或改进？?—需要哪些外部资源？8、对销售资源的要求□低??□高?—会用多长时间？?—会额外用哪些内外部资源？?—销售成