10推销成交与全面客户服务要点.pptxVIP

第十章 推销成交与全面客户服务;学习目标 （一）知识目标 了解顾客推销成交的含义及基本条件； 掌握顾客购买信号的识别方法； 掌握推销成交的基本方法； 掌握售前服务、售中服务和售后服务的基本内容。 （二）技能目标 掌握正确识别并把握顾客购买信号的能力； 能够在实际推销过程中灵活应用各种推销成交的方法。;第一节 推销成交的条件及信号 ;二、推销成交的基本条件;三、顾客购买信号的识别;（二）表情、体态判断法;（三）情势判断法;第二节 推销成交的方法;第三节 推销成交后的???意事项与货款回收 ;二、成交失败的注意事项 ;三、货款回收 ;（二）顾客资信调查 ;（三）回款管理 ;2.常见的回款危机征兆 顾客没有足够的流动资金；顾客的客户没有付款；顾客找借口说产品质量有问题；顾客的付款变慢；顾客推翻已有的付款承诺；顾客未经同意退回有关单据；顾客突然或经常转换银行、账号；顾客不经许可退货；顾客的交易额突然增大，超过顾客的信用限额；顾客提出延期付款；顾客提出改变原有的付款方式；顾客提出了破产申请；在同行业中听到对顾客不利的消息；在媒体或其他场合看到对顾客不利的文字；在推销人员中听到对顾客不利的消息。 ;3.正确掌握和运用收款技巧 常用的收款技巧有：成交签约时要有明确的付款日期，不要给对方留有余地；按约定的时间上门收款，如果推销人员自己拖延上门收款的时间，会给对方再次拖欠以借口；如果不能按约收款，就以公司有规定为由暂停有关的产品安装程序，从而引起顾客的重视而早日付款；注意收款的时机，了解顾客的资金状况，在顾客账面上有款时上门收款；争取顾客的理解和同情，让顾客知道马上收回这笔货款对推销人员的重要性；收款时要携带事先开好的发票，以免错失收款机会，因为顾客通常都凭发票付款；如果确实无法按约收款，则必须将下次收款的日期和金额，在顾客面前清楚地做书面记录，让顾客明确认识到这件事情的严肃性和重要性。 ;第四节 全面客户服务 ;二、客户服务的主要内容;（二）售中服务的内容 ;（三）售后服务的内容 ; 思考练习 1．如何理解推销成交的含义？ 2．推销人员应何把握顾客的成交信号？ 3．推销活动中有哪些主要的成交方法？ 4．推销成交之后应注意哪些问题？ 5．货款回收中应注意哪些问题？ 6．简述产品售前服务、售中服务和售后服务的主要内容。