从导购员到家居顾问培训.ppt

从导购员到家居顾问 目前家具行业导购员的现状 匆忙上岗，未经过专业的培训。 缺乏激情，不能营造一个良好的销售氛围。 介绍产品老一套，无法找准切入点。 缺乏灵活性、生动性。 功利心太重，急于求成让顾客产生防备。 客情沟通不够，只为卖产品而卖产品。 引导顾客不足，机械式的问答服务。 语言干瘪，没有生动性和趣味性。 不懂得如何打消顾客疑虑。 对同类产品缺乏了解，介绍的时候就没有对比。 看不懂成交的机会，白白错失良机。 家具导购员目前的三个阶段 目前家具导购员应该思考的问题 顾客为什么购买你的产品？ 导购员价值何在？ 抓住目标消费者 引导徘徊消费者 家居顾问和导购员的区别何在？ 第一讲 销售就是销售自己 销售自己的热情 销售自己的专业度 销售自己的信心 销售自己的灵活度 销售自己的态度 销售自己的爱心 销售自己的感觉 销售顾客对自己的信任 一:销售自己的热情 微笑:每个人都希望自己有被欢迎的感觉. 仪容仪表:良好的仪容仪表表示对人的尊重. 主动为顾客服务，做引导型家居顾问。 二:销售自己的专业度 牧师的故事 三:销售自己的信心 《买水果的故事》 顾客购买的就是销售人员的信心 有销售的信心必须首先要自信洗头 信心是建立在对产品及公司充分信任的基础上 信心是通过销售人员分享出去的 信心的传递必须有充分的证据可以验证 信心必须通过合理的语言及行为进行表现 四:销售自己的灵活度 《导购员踩床板》 考一考你的灵活度 红蓝黑白黄红绿蓝绿橙红黄紫绿 五:销售自己的态度 陈安之机构的故事 宾度皮鞋的故事 六:销售自己的爱心 如何讨得顾客的欢心? 七:销售自己特有的感觉 顾客购买的是什么? 八:销售顾客对自己的信任 如何建立信赖感? 强调自己从事这个行业的历史和专业性 强调自己的产品经过的权威认证 列举顾客档案,利用第三者来进行说服 处处以顾客的身份为出发点，多替顾客考虑. 如何建立顾客对自己的信任 将生产中的质量检测体系及检测结果展示并解释给顾客看。 解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价。 提供满意的顾客事例，许多人看到良好的质量证明后都愿意出高价。 强调：你的服务人员都是经过训练合格才启用，并解释这意味着什么。 告诉潜在顾客公司的光荣史及优良的设施设备。 阐明你公司对顾客的承诺。 展示满意顾客的名单，告诉他你是怎样帮助每位顾客使其满意的。 要兴奋起来，顾客对于产品的喜好程度与你的积极程度成正比 第二讲家居顾问销售八步曲 家居顾问成交八部曲 准备工作 迎接顾客 拉近距离，建立信赖感 塑造产品价值 了解顾客需求 打消顾客疑虑 成交并请顾客做转介绍 欢喜送客 一：家居顾问准备工作 重要性： 准备不足、准备失败。 80%的时间做准备工作，20%的时间做销售 可以取得80%的成绩。 20%的时间做准备工作，80%的时间做销售只能取得20%的成绩。 准备事项一览表 整洁大方的仪容仪表，头发、指甲、妆面。 穿统一的服装，并保持服装的干净整洁。 销售工具的准备，笔、小笔记本、卷尺、图册。 店面卫生、灯光、饰品、标价签、摆场效果全部到位。 开晨会，提升员工的激情和斗志。 准备一个愉悦的心情。 二：迎接顾客 要求 热情大方，微笑亲切，不卑不亢。 迎宾统一词 欢迎光临维意全屋定制家具，我是家居顾问小王。 请问我有什么可以帮到您呢？ 您上次好像来过是吧，看见您挺眼熟的！ 三：拉近距离，建立信赖感 以专业度建立信赖感 赞美顾客建立信赖感 其他方式建立信赖感 通过问问题建立信赖感《简单的问题》 您是第一次来我们专卖店吗？您好像上个月来过我们店，是吧？您听说过我们×××这个品牌吗？您今天是一个人来的吗？出来买家具其实挺累的是吧？您大概什么时候用家具呢？  为什么要先塑造产品价值 一：顾客的需求本质上是一样的。 二：顾客停留时间有限如果不塑造就没有机会 三：塑造价值才能引起顾客的重视。 四：没有信赖感的建立，顾客很难配合你暴 露出他的需求。 五：需求是可以引导的。 四：塑造产品价值 塑造家具产品价值，家居顾问最重要的环节。 产品价值塑造的越高，顾客购买的愿望就越强，产品的价格就越贵，销售起来就越轻松，顾客购买后的感觉就越好。 产品价值塑造的越低，顾客购买的兴趣就越小，产品的价格就越便宜，销售起来就越吃力，顾客即使购买也不珍惜。 一般说来，产品价格越高，价值就越大，但价值并不一定是真正的价格，不同的物体针对不同的人，具有不同的价值，所以，塑造价值的核心和关键，就是顾客通过你的介绍而留下的美妙的感觉。 好处越多，感觉价值就越大 顾客选择产品，并非产品本身，而是选