国际商务谈判(中文版)五版-案例与分析.docxVIP

案例与分析 国际商务谈判——理论、案例分析与实践（第五版） 白远 全部案例学习指导部分不对学生开放 第一章 谈判动机与关键概念 一、课堂讨论案例 张先生的困境 张老师夫妻俩都在上海市某所中学教书。他们有一个儿子,刚从大学毕业,正在办理出国留学手续。 张老师家的日子过得不算富裕,一家人住在两间小平房内。张老师的妻子早就盼着有朝一日能搬到楼房去住,享受一下现代化的住房条件。为此夫妻俩去周围的商品楼销售处咨询过几次,结果是一套两居室的房子最便宜的也要40多万元,而他们现在只有12万元的存款,支付买房子的首付款虽然是足够了,但其余的房款得从银行贷款。如果每月还款2 000元,他们退休前便可还清全部贷款。 张老师本人对买房子的热情远不如他的妻子。他认为孩子工作后他们夫妻俩现在的房子也够住了,况且平房有平房的好处,比如出入方便、邻里关系密切、更有人情味等。更重要的是,他自己一直有一个未偿的心愿,那就是拥有一辆自己的汽车,因为他从小就喜欢旅游,希望有一天能走遍祖国的大好河山,体察当地的风土人情。这几十年来,他们一直在为工作、为孩子忙碌奔波,而没有时间享受一下生活。如果有一辆汽车,他就可以带着妻子利用假期周游全国,实现他儿时的梦想了。而12万元或者一半多点的钱就可以使他的梦想成真。他打算找机会和妻子好好谈谈,但他心里清楚,说服妻子不是一件容易的事。 与妻子的谈话还未进行,几天前儿子却告诉他,虽然他