化妆品销售技巧和话术.pdfVIP

大家都知道化妆品销售技巧很重要 , 下面整理了一些这方面的技巧 , 希望能给销售人员一些 帮助 . 化妆品的销售同其它形象要求 : 给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉 , 整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉 . 同时还应口齿清楚 , 语言委婉动听 . 自信 : 具有绝对的自信心 , 用行述言来表达就是 销售等于销售你的自信 . 自信来源于哪里 ? 自信建立在你的人格魅力上 , 最主要是你的专业知识 , 对产品性能、 使用方式等专业知识了如 指掌 . 真诚 : 你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉 . 主动 : 要主动为顾客服务 , 为顾客考虑等 , 而且思维敏捷 , 通过细心观察顾客的一切细节 , 来 了解顾客需要什么 ? 热情 : 尽量保持亲切大方的微笑 , 态度热情 , 服务周到体贴 . 化妆品销售的步骤 . 一、了解客户需求 观察法 : 仔细观察顾客的动作、表情、眼神 , 切记以貌取人 . 询问法 : 简洁明了地询问一两个问题 , 如 : 你看了这么久 , 不知道你想用在哪个方面呢 ?这样 就可以了解顾客的需求 , 然后针对性的进行讲解 . 倾听法 : 仔细倾听顾客讲话 , 适时对其进行赞美与点头微笑表示认同 , 在了解顾客的需求后 才能对症下药 , 不要盲目的进行销售 . 通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机 , 当 然针对不同层次的顾客 , 需要采用的方式也不同 , 总之对顾客态度要热情、 诚恳、 耐心细致全 面具体就 OK. 观察要点 : A. 看眼神 B. 掂量 : 竟品 ( 前 2 位导购介绍产品的公司 , 人员大多会失败 ) C. 看皮肤的类型 D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H. 与同伴 商量 I. 心情很好的样子 J. 重新折回来看本公司产品 K. 问公司产品技术性的问题 , L. 对公司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考 二、 满足需求具体购买动机有 求实购买动机 -- 价格实惠 求廉购买动机 -- 有特价 , 有促销 求便购买动机 -- 方便 , 省时 求安购买动机 -- 产品安全 , 健康保障 求美购买动机 -- 包装漂亮 求名购买动机 -- 品牌嗜好 求旧购买动机 -- 习惯购买 顾客最关心的不是产品本身 , 而是产品使用之后带给她的效果感受 . 三、试用 ( 注意方式方发共性特性优点特点 ) A. 满足顾客需要 B.避免对顾客的皮肤说不是 , 可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果 .( 针对问题皮 肤 , 而不是针对个人肤质 ) 四、进一步强调好处 A. 使用好处 ( 再次 ) B.优惠形式 : 例如 , 特价 买增 力度 时间段 ; 利用协助销售上升的工具 : 例如 ,POPDM价签等 促进成交机会 . C.赠品 : 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品 , 连带销售 , 分析价值 . 五、成交三原则 主动 :71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求 ; 自信 : 美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交 ,