商务谈判笔记70605.docVIP

叮叮小文库 PAGE PAGE 2 - 商务谈判 ——虞蓉 yurong@ 1224590063@ 一、商务谈判的概述 （一）谈判的定义： 1、谈判：是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成一项协议，解决一个问题或做出某种安排。是从对方获取自身利益的基本方式。是在双方拥有共同利益和冲突利益的情况下，达成一项协议进行的相互间的交谈。 （1）谈判是愿望的满足……交换观点，互动的过程：“给与取” （2）谈判是利益的均衡——谋求妥协，相互依赖的关系，既有各自不同的利益，也有相同的利益。“冲突与合作” （3）谈判是协调的手段——广泛应用。“谈判双方的权利与地位平等” （二）商务谈判的定义： 2、商务谈判：是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。 为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈：为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商；为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解等，这一切活动都可以叫做谈判。 （三）商务谈判的原则与作用： 原则： 平等自愿、协商一致原则 有偿交换、互惠互利的原则 合法、时效原则 最低目标原则 （四）商务谈判的特征 （一）商务谈判是以获得经济利益为目的——指向鲜明 （二）商务谈判是以价值谈判为核心的 以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本），以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方式、付款时间等） （三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 （五）商务谈判步骤 申明价值——初级阶段，了解各自需求 创造价值——中级阶段，利益最大化 克服障碍——攻坚阶段，解决利益冲突，决策程序障碍 二、冲突与谈判 （一）冲突的定义： 冲突是导致谈判发生的直接诱因，解决冲突是谈判的主要目的。 冲突：又被称为对抗、争执；其发生在两个或更多的既有不同利益又有共通利益的相互依赖的当事人之间；冲突会削弱双方获取利益的能力 冲突有三个要点： 1、冲突的当事人是相互依赖的（利益的原因存在某种关系） 2、冲突的当事人之间既存在着不同利益，又存在着相同的利益 3、冲突的各方为获取自身的利益而做的努力，会降低双方获利能力，减少双方实际获取的利益。 （二）冲突的类型： 一、按社会生活的主要方面分类：经济、政治、宗教、文化、军事 二、按冲突的性质分类：利益、结构性、价值、关系数据 冲突具有两面性，谈判者应正确的看待冲突的价值，看到冲突能带来的正效应。“如零库存” 三、利益差异与谈判 （一）利益与利益差异 谈判是由冲突而引发的，那么冲突的产生则是由于存在利益得失的对抗 利益得失：指的是通过谈判可以获取的利益或者失去的利益，以及可以引发或者避免的成本。评判利益得失必须考虑了谈判者所处的现状，并与可以选择的其他方案相比较才能确定。 利益得失解释：1、谈判是双方利害关系的活动；2、要获取利益，必须有所付出，付出的成本大笑取决于谈判技巧，以如何应对各自的利益得失？3、师太的发展现状是双方衡量利益得失的一个标准；4、在当前利益和长远利益或潜在利益中做出抉择。 （二）获取利益的谈判成本： 利益获取的价值谈判付出的成本： 1、获取己方的利益而面向对方提供的直接利益，所冒的风险大小 2、谈判所需要支付的时间成本和直接的货币成本，包括人力、物力 3、谈判极具时效性，时间的长短影响较大 机会成本： 面对谈判各方提供的各种选择方案时选择A而不选择B所要付出的代价； 或者面对几个潜在的合作对象是，选择某一合作伙伴作为谈判对象就可能失去与另一些企业的合作的机会。 所有这些机会损失都构成企业与某一个对象谈判合作谋取一定利益的机会成本。 【章节总结】 谈判的成因：资源的稀缺性和人们日益增长的需求间的矛盾引发冲突。 冲突的两面性：正确的处理冲突的方法，有效的谈判。 谈判的关键是利益：考虑双方付出的成本 【章节重点】 1、谈判的成因、概念 2、商务谈判的概述 3、冲突的定义和种类 4、利益得失及谈判的成本 第二章 一、谈判的外部结构 谈判的外部结构（谈判程序）： 介绍谈判组成员→确定谈判日程→进入实质性谈判→谈判总结 （一）介绍谈判组成员（先导）： 人员座次：1、面门为上 2、以右为尊 介绍程序：1、长着为尊 2、规范完整 谈判内容：1、业务对接 2、直面负责人 （二）确定谈判日期（关键）： 日期：不仅是时间表，更是一种谈判策略 议题：是谈判的关键，是开门见山还是先建立信任？ 特别强调： 1、谈判的方法每个人的习惯性做法。 先难后易、先易后难更适合难度较大的谈判。 2、谈判日程的确定十分 （四）谈判总结（技巧）： 1、对各项议题达成一致意见 2、产生不同意见，确认共识