12-网点经营与维护.ppt

网 点 经 营 与 维 护 学习目标 1、 领悟网点的经营理念 2、 学会网点经营的方法 3、 把握网点经营的注意事项 我们的业绩哪里来？ 业绩=拜访量*技能+知识+执行力 业绩是业务人员永恒的主旋律 我们的业绩来源于我们的网点 网点经营定律 没有不出业绩的网点，只有不出业绩的业务员 没有不能经营的网点，只有不会经营的客户经理 网点经营的核心工作 1、拜访沟通－－真诚 2、辅导培训——专业 3、宣传咨询——及时 4、业务推动——持续 5、日常事务——仔细 1、沟通－－要点 支行：同行长沟通，支持工作；同科长沟通，安排工作。 网点主任：调动积极性，开展工作。 柜员沟通：认同、接纳；利益引导，集体活动，联谊活动，实行感情营销。 沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友，尊重与承认每一个人的重要作用 1、沟通－－注意事项 以对方为中心，避免先入为主 沟通时要注意“质”，而不是“量” 任何事情不能“我觉得怎样……” 让每一次出现都能创造价值 澄清及确认对方的需求和动机 倾听与询问多于诉说 1、沟通－－结果 求得银行对我们的认同 让柜员有销售保险的习惯 形成销售的氛围 柜员具备一定销售保险的技能 1、沟通事例：与网点负责人沟通 方式：办公室会谈、书面汇报、工作午（晚）餐、登门拜会、生日及升迁祝贺等 与网点的第一把手每周不少于1小时的沟通。了解网点情况，比如储蓄及新增等情况。 了解网点对公司及其产品的销售需求和意见，提出下阶段的产品销售的建议、帮助分解网点指标。 让银行网点负责人对你承担指标的了解。 每月以书面形式向网点第一把手汇报当月度工作情况，提出需求及需网点配合的重点。 2、培训辅导 银行处理保险业务时，产品、销售技能、后续服务等环节中会发生许多问题。因此在实际操作中必须通过培训和服务来解决。 培训方式 集中培训：一般在新产品推介或者进入新渠道时采用比较多 二次培训：在日常经营中业务人员应该经常对柜面人员进行培训，有效引导柜员的销售，快速提高其销售技能 点对点培训：不限时间、地点、场合对个别柜员进行引导培训 行政指令性培训：在一个支行或者一个网点中进行，会上由分管行长再作些动员 网点培训的真谛 对网点的培训不是一步到位，要经常化、形式多样化 力求简单明了、突出重点（几句话） 培训的重点放在如何提高柜面人员销售技能上（话术、卖点、相关信息） 培训误区： 请专职讲师去讲——失去沟通的机会 内容多，时间长——不顾网点人员的感受 现场咨询和宣传 新网点通过大堂经理现场咨询吸引客户，扩大影响，教会柜员 让老柜员示范带动出单 老网点通过大堂经理现场咨询可以在柜面工作忙时扩大业务量 5、日常事务 单证的交接 做好契撤、退保等工作 解答柜员的提问 了解同业的经营状况及推动方案 琐碎、重复的工作体现出客户经理对工作的态度。客户经理的工作态度直接影响着银行代理保险业务的工作力度。 （简单、坚持、重复、改善） 课程大纲 网点经营及其意义 网点分析 网点经营核心工作 网点经营注意事项 小结 一、网点经营之客户服务 解决问题要快速、及时、持之以恒 把客户（包括保户和柜员）的需求放在第一位 网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行人员工作的压力. 二、网点经营之日常维护 保证拜访量 单证、宣传品、保单的及时送达 积极发挥桥梁的作用 辅导的见缝插针进行 正确、积极应对同业竞争 三、网点经营之树立标杆网点 银行人员销售的“二八定律” 榜样的力量是无穷的 主任和柜员最积极的网点成为标杆网点 以点带面，全面开花 像凸透镜一样把你所有的精力集中在一个焦点上。 -----法布尔 四、网点经营之工作禁忌 衣装不整、着便装 参与银行的人事议论 通讯不通畅 鼓励柜员跳单 私下联系银行的客户 攻击同业 课程大纲 网点经营及其意义 网点分析 网点经营核心工作 网点经营注意事项 小结 成功源自自信 你是银行保险方面的专家 你是最优秀的业务人员 你是他的老师和最佳合作伙伴 你是售后服务的保证 你是他的朋友，可以给他带来财富 结束语 网点经营是一项长期的工作， 只有每一天的成功， 才会有成功的一天！ 精心付出了而毫无收获的现象至少在这个世界上还没有出现过 谢 谢 *合众人寿保险股份有限公司代理业务部 *合众人寿保险股份有限公司代理业务部 网点分析 重点开发 选择 暂缓 决对不能放弃 标杆网点 网点选择 愿做 会做 敢做 网点经营的关键 业绩稳定增长是渠道维护的关键 流畅的业务流程是业务增长的基础 良好的人际关系是银保合作的桥梁 有利的服务、培训支持是业务增长的保障 小结：网点经营关键是用 去经营 合