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超级影响力，致胜行销学 顶尖销售员应具备的十二项心态与条件 序言 * 销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。 世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和能力。 * 顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而惟一的来同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而造成了他们的收入和成就的极大差距。例；赛跑 * 顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来自于内在的心态，因为心态控制人的行为，而不同的行为会造成不同的结果。所以，如果我 想在销售领域出人头地，首先我们就需要一些特定的条件及心态。 成功的销售人员首先应具备的心态就是： 强烈的自信心和良好的自我形象 * 自信心和自我形象与销售业绩有直接关系。 * 每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你的收入。所以，想提高收入，首先就必须扩大你的舒适区和增强自信心。想达到这种结果，就必须要有： 2、强烈的企图心 * 想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。 * 如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习、工作，阅读能激发成功欲望的书籍。例保险公司销售竟赛月； * 改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自己变得更好。 3、对产品的十足信心与知识 * 说服是信心的转移。 * 客户不会比你还要相信你的产品，所以，不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩。 *产品知识应同时包含：自己的产品知识和竞争者的产品知识。 4、丰富的专业知识及销售能力 * 对产品的丰富和专业的知识，是一个业务人员必备的基本条件。 * 优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里。 5、注重个人成长（成功=习惯=能力） * 每天抽出1个小时，养成利用零碎时间、交通时间学习的习惯。例；毛泽东 * 想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。 6、高度的热忱及服务心 * 将客户当成最好的家人和朋友，随时随地关心他们，把所有客户都当成终生的长期客户。 * 不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不起任何客户。 7、非凡的亲和力 杰出的业务员 非凡的亲和力：容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户成为最好朋友。 *亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关系。 8、对结果自我负责 * 成功者对业绩和结果100%地自我负责。你在为自己工作，是自己的老板。所以对任何结果应自己100%的负责。 * 成功者与失败者的最大差别：成功者找方法突破、失败者找借口抱怨。 9、明确的目标和计划 * 把目标细分成每天的行动计划，同时要非常清楚为什么要达成这个目标？ * 明确订立每月、季、年目标，切勿短视———只看眼前目标。 10、克服对失败的恐惧 * 销售领域中，80%的障碍都源于恐惧失败和被客户拒绝。 * 如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。这也是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因。 * 80%的销售行为，都是在拜访客户5次之后才成交，所以在客户对你说5个“不”之前都有不算被拒绝。例；小孩漆油箱的故事 怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源。所以，要想办法解除掉这种障碍。 提高自信心及自我价值 自信心缺乏通常源于四个方面： ①缺乏经验或专业能力。当我们做一件没经验的事，自然容易缺乏自信心，所以想提高自信，就应该尽快提高自己的销售技巧和能力，不断创造成功的经验。 ②过去失败经验的影响。发生时如何立即转换定义是非常重要的。 ③注意力的把握——学习控制头脑内的“摄像机镜头”。不断重复正面经验，想象好的结果，输入正面信息→修正行为→得到结果。 ④限制性信念的影响。限制性信念会导致自信心低落的结果。 信念→激发潜能→行为→结果 解除对失败及被拒绝恐惧的障碍的第二个有效方法，就是： 转换对失败和被拒绝的定义。 定义→感觉→情绪反应→行为（任何事情有没有定的定义？）例；南非黑人部落欢迎来宾打客人耳光的故事 转换定义就可以转换恐惧，是克服障碍的成功秘诀。 定义转换的三个问题 1、在以前，只要当……时我就觉得被客户拒绝了 2当……时只表示…… 3．唯有当……时才真正被拒绝了 11、善用潜意识的力量 * 善于运用潜意识，对一个成功的业务员来说是很重要的。 * 拜访客户之前，想象（或回忆）成功的画面与经验。 12、按部就班，坚持到底 * 天下没有白吃的午餐，成功没有捷径。 *成功者决不放弃，放弃者决不成功。 自我突破 在销售的要作中，你认为自己有哪些长处及优点？ 列出自己过去曾有过让自己感到骄傲的成功事件及经验。