商务谈判的案例分析.pptVIP

案例分析;案例回顾：;背景：;主要结构;环境分析;谈判目标的确定;可接受目标 中国湖南H公司：来华专家工作三个月以上者可以携带家属，但要两个月之后才能带，可以协助办理签证手续，而不承担费用 。欧洲F公司：来华技术专家工作时间一年多的，可以携带家属包括孩子，并要H公司解决孩子上学问题。 最低目标 中国湖南H公司：来华技术专家可以携带孩子，并由我方协助解决孩子上学问题，但H公司不承担费用， 语言问题由他们自己解决。 欧洲F公司：解决长驻人员孩子的上学问题，可以为来华专家的孩子选择双语学校，在没有双语学校的前提下，可以联系普通学校，语言问题由技术专家自己解决。;国际商务谈判各个阶段的策略;让步策略;F公司迫使对方让步的策略;H公司阻止对方进攻的策略;创造双赢的解决方案;谈判过程中的谈判技巧;合同中是否应对家属在华的应为予以约定呢？;专家的家属多时，他们之间闹矛盾影响专家工作将由谁负责处理？;家属作为一个社会人,其在华的管理总体责任是否应在合同中予以明确呢？;根据课本上的需求理论中的友爱和归属的需求，F公司的要求应该是属于友爱与归属的需求，即当生理及安全的需求得到相当的满足后，友爱和归属的需要便占主导地位，因为人类是有感情的动物，人们希望与被人交往，避免孤独；希望与同事和睦相处，关系融洽；希望归属于一个团体以得到关心、爱护、支持、友谊和忠诚，并为达到这个目的而做出努力。既然双方达成一致