长沙梦洁的项目营销推广提案.ppt

CM//000819/SH-PR(97GB) 预热期（6月-9月） 根据各类产品搭配原则，公布其户型及面积，抛出市场试探价格5200元/平米均价，同时带动竞争楼盘涨价 面向市场发放价值8万元/张VIP贵宾卡，持有贵宾卡的客户开盘可享受额外0.5—1个点的优惠（此政策不对外宣布，仅告知客户有额外优惠） 要点：此政策目的在于积大量有效客户，试探市场对价格的敏感程度 开盘期（10月-11月） 据客户积累的数量和等级，预先进行详细摸底分析，确定开盘放出单位，和开盘形式。如：根据大部分客户的需求，适当放出争夺性强的分布单位，并搭配部分冷门或者侯选单位，以为排队或者摇号的形式选房，造成市场热销氛围，促进快速成交。 以5000元/平米价格开盘均价，让客户觉得价格不高。 根据市场反映程度，开盘短时间内涨价或者开盘即封盘涨价至5300元/平米（房交会前） 宣布房交会后继续涨价，促进老客户和房交会客户及时成交。 此活动结束后缓慢提价，促进剩余客户尽量成交 要点：此政策目的在于科学提升房价，提升楼盘价值 强销期（06年12月-07年3月） 此阶段逐渐进入销售淡季，封盘累计客户，过年前利用私营业主客户年底资金紧张，又想买房的心理，如，提供“首付一成，其余两成3个月内付清”政策，并告知年底涨价。 因此价格的上涨应缓慢进行，争取在年底将价格抬升至5500—5600元/平米。 年初封盘，积累客户，至房交会前放盘，促进客户快速消化 要点：此政策目的快速促进有效客户成交，同时利用淡季逐渐调整价格 持续期（07年4月-07年8月） 利用房交会契机，以高姿态的形象出现，宣扬即将突破6000均价大关，并利用市场对项目的关注热度白热化状态，以自然消化为主，赠送附加礼品等形式为辅助，促进产品成交 5月黄金周过后，即把价格适当调整向6000靠拢 之后的尾盘以自然消化为主 要点：自然消化为主，提高楼盘姿态。 产品销售手段之一：开创家纺与地产户动模式，充分利用梦洁母品牌积累下来的深厚资源，进行房地产的宣传拓展 ·利用梦洁家纺已有的VIP客户，买爱家园额外送优惠，爱家园业主同时给予梦洁家纺VIP客户卡。并在营销推广中，采取梦洁·爱家园与梦洁家纺互动的模式进行宣传，如摆设资料于梦洁各大门店、卖场、形象店、旗舰店等。有利于梦洁全面进入多元化企业发展战略，避免单一产品线构成行业性危机。 1、家纺与 地产户动 产品销售手段之二：为客户提供，量身定制的精装修套餐，避免先做精装修后，抬高了成本价格，客户又不喜欢 ·如上所言，精装修固然可以抬高项目档次，但是也会造成价格太过高昂。我方策略是推广上的领头羊，价格上的跟随者，所以建议不先自己做精装修。但是可以提供客户装修档次及选择方案，做不做精装修由客户决定。一来可在品牌推广上以“为您量身定制最尊贵的装修解决方案”为卖点。而也避免了客户不喜欢开发商做的装修风格和设计 2、提供定制精装修 ·如果我方产品单价很高，虽可以引起市场惊艳，但同时也会给人单价高得不亲近人的感觉。我方同时有大量小面积体量的单位，所以建议在销售时，不以单价为销售价格，而以总价为销售价格，这也是由产品尊贵大气的属性所决定的。但我方在制定销售价格和调整销售价格的时候，还是必须依照内部制定的销售单价进行调整 3、以套为 单位定价 产品销售手段之三：产品大而尊贵，我们认为以套为定价单位，走总价路线，不走单价路线是最适合的。 ·采取认筹时期发放8万一张的VIP选房卡，获取市场对本项目的直接反应。登记来访的客户采取电话联系，短信沟通的通讯方式，并配合DM直投等邮寄品，保持与客户沟通无阻，通过联宜活动，并定时筛选公关活动为辅助销售手段，客户成交意向，保证以五星级酒店的服务方式打动客户。 4、客户紧 抓路线 产品销售手段之四：产品大而尊贵，我们认为以套为定价单位，走总价路线，不走单价路线是最适合的。 产品销售手段之五：严控销售节奏与产品出货数量,采取细水长流的策略 ·要实现企业利润最大化，必须人为的延长产品销售时间，如按一开盘即把大量产品投放市场的普通作法，预计消化时间在7个月左右。但由于有利润最大化的目标，且产品量少具有稀缺性，除开华盛新外滩外，并没有其他类似产品出现，所以建议把产品销售时间延长到16个月，采取多批次，少套数的策略投放产品，引发市场适度饥渴的感觉以促进销售 5、销售节 奏控制 ·投机炒房客对项目来说是把双刃剑，一方面通过他们炒房，可以炒高房价获取更多利润，另一方面也会给新客户选房买房带来少许恐惧心理，对我们的产品及销售管理带来不利影响，我方可适当根据时机，采取不允许更名，或者高额定金的方式控制投机。如需要进行适当投机，主导权必须牢牢掌握在我们管理之内，避免出现紧急情况。 6、投机炒 房控制 产品销售手段之六：对待炒房族，不能采取一刀切的办法，而是要疏导控制，最终为我所用