老客户维护案例分享.ppt

创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL 创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL 创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL 创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL 创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL 创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL 创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL 创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL 创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL 创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL 创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL 创造城市的美丽 MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL GREENTOWM MAKE OUR CITY MORE BEAUTIFUL 老客户维护案例分享 各项目老客户维护常见问题 罗列客户名单——选择价值下线， 普通客户普通维护——价值下线深度维护 价值下线可增减 抓住机会、创造机会、态度至上 从心开始，让普通朋友成为知心朋友 客户太多不知如何维护？ 新员工如何维护老业主？ 如何深度维护有价值的客户,挖掘潜在客户？ Tactical 从陌生到熟悉直至相互关心 ---新员工维护老业主 徐建明（老业主） 背景：皮革城个私企业主，从事皮革城行业近10年，目前在皮革城有店面，并与合作伙伴买下一栋品牌风尚中心的单体商铺，初步估价1000-1500万。圈子较广。 年龄：42岁 性格：为人实在，话语不多，但身边朋友较多。 家庭情况：有一个儿子，22岁，目前在读大学，太太很务实，一直在管理店里生意。 经纪人：於丹 5个月的大肚妈妈 维护老业主要看到长远 要有伯乐的眼光寻找有影响力的人 徐总并非我的客户， 他是之前一位老员工的客户 。但后来到案场反应问题，由我接待。通过聊天发现这位客户比较有实力有再次购房的想法且圈子比较广，人脉丰富。于是我开始了漫长的维护的道路。 新人怎样走近老业主 我寻找多方契机与该客户建立友谊。平时的零距离参观，绍兴玉兰花园、御园、杭州的西溪诚园等楼盘，我都会邀约客户。但通过电话客户总是找各种理由拒绝邀约无果。我不放弃，我想到上门拜访。但直接到店里又不是很熟悉恐有不妥，于是我通过多方渠道询问发现我的一个老客户的店面就在他附近，于是我先去了老客户店里坐坐，后顺便说起，通过老客户的介绍我顺利登门拜访，加深了感情。虽然客户现阶段没有再次购买意向，但作为潜在客户群，更要用心维护，让客户更多的了解绿城产品，真正体会到真诚、精致、善意、完美，真正成为绿迷。 春信苑刚刚交付的平层官邸马上要装修，我帮他联系了几个比较有实力的装修公司，陪同去参观样板房，客户觉得很省心，也充分表示对我的信任。后期客户给我的电话一个月就有7、8次，装修过程中有任何小问题我都会替客户沟通协调直到问题解决。目前房子正在装修中，客户每次去看房子时总会到我们售楼处坐坐，问问最近的销售情况，并约几个朋友一起来看看。有一次客户去查看装修，顺道到案场来坐坐，来的时候我递上一瓶矿泉水，他一下子喝了个精光，而且还要了一瓶。当时我想他到工地一定是很渴。后有一次，他又来看装修，恰巧被我知道，于是我电话跟他说我过去看看他的装修，顺道我便拿了几瓶矿泉水，当我将矿泉水递给他的那一刻，他连连说了好多声谢谢，我知道我与他已经建立了深厚的友谊。 不放过任何交流机会 案场开展的各类活动，美食节、百合十周年晚会等邀约客户，我会在当天再电话联系客户，极力发动客户和身边的朋友等一起过来坐坐，积极参与活动中，也可以发展客户的圈层。 挖掘客户需求、拓展客户圈 最新百合公馆开盘之际，客户对高层的房源有了新的想法，自己在开盘当天成交了一套，并推荐朋友成功购房一套，截止目前为止，转介绍客户6组，皆是皮革城个私企业主，有一定的经济能力，便于我今后更好的拓展皮革城客户圈。用客户直白的话说：我的朋友买百合新城的房子一定要找她，不然就不是我朋友。这是客户对我最高的评价，也是我工作的动力。 感悟 我觉得最重要的交流方式并不是通过活动邀约，而是真正融入到客户的生活中，我与客户的一