汽车销售案例分析.docxVIP

案例 某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员： 顾 客：宝马 730 是不是全铝车身？ 销售人员：（客户提出的这个个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念）哦， 不太清楚，我要查一下资料。（查完资料后告诉客户）不是全铝车身。 顾客：刚才我到了某车行看了奥迪 A8，他们的销售人员告诉我奥迪 A8 采用的是全铝车身， 是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马 530，对宝马车比较了解，现 在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的话，我就买宝 马。 销售人员：（经过确认后再次告诉顾客）实在对不起，宝马 730i 不是全铝车身。 [结果]：顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪 A8。 应该说，这位销售人员虽然有好几年的销售经历，但面对客户提出的全铝全身的概念还 比较陌生，加上沟通能力还未达到炉火纯青的地步，所以就把这位顾客放走了。如果换另 一种场景，虽然此时销售人员对全铝车身并不了解，但他可以这样来销售并有效化解顾客 的异议： 如果这位销售人员清楚奥迪 A8 全铝车身是一个什么样的概念，那么就可以这样处理： 销售人员：老板，你能告诉我选购一部全铝车身的汽车会给你带来什么好处呢？ 顾客：我也不大清楚，只是他们告诉我全铝车身比钢结构的车身好，而且更高档，也是最 新技术。（评：现在买高档汽车的客户中，绝大部分是文化水平